Πώς να προστατέψετε τις πωλήσεις σας από την επερχόμενη οικονομική Κατάρρευση

Πώς να προστατέψετε τις πωλήσεις σας από την επερχόμενη οικονομική Κατάρρευση

Είναι πλέον πολύ πιθανό πλέον και ορατό από όλους μας ότι η παγκόσμια οικονομία θα κινηθεί και πάλι σε βαθειά ύφεση. Η πιστωτική κρίση καθώς και η επερχόμενη κατάρρευση ανεξάρτητα είναι πλέον πολύ πιθανό σενάριο. Αυτό σημαίνει για τους επαγγελματίες ότι θα αντιμετωπίσουν ορισμένες μεγάλες και δύσκολες  προκλήσεις κατά την διάρκεια των επόμενων μηνών. Η σημερινή μου ανάρτηση σχετίζεται με το τι πρέπει να κάνουν αμέσως οι επιχειρήσεις αλλά και οι επαγγελματίες των πωλήσεων ώστε να προστατεύσουν το παρόν και το μέλλον των πωλήσεών τους ανεξάρτητα από τα γεγονότα που λαμβάνουν χώρα στην παγκόσμια οικονομία .

Οι Αμερικανικές εκλογές που θα γίνουν στο άμεσο προσεχές διάστημα μπορεί να οδηγήσει όπως είναι εύκολα κατανοητό σε ακόμη βαθύτερη κρίση στην Αμερική η οποία θα προκαλέσει πολλαπλά ντόμινο και θα οδηγήσει σε βαθύτερη ύφεση την παγκόσμια οικονομία. Τι θα πρέπει λοιπόν να κάνουμε ώστε να προστατεύσουμε την επιχείρησή μας και τις πωλήσεις μας; Ακολουθούν δέκα βήματα που ίσως για κάποιους είναι ο δρόμος που θα τους οδηγήσει στην απόκτηση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος.

Βήμα Πρώτο : Ηρεμήστε

Μπορεί να ανησυχείτε ιδιαίτερα για την κατάσταση της οικονομίας, της εργασίας και οτιδήποτε άλλο, όμως δεν μπορείτε να αφήνετε αυτές τις επιρροές και τις ανησυχίες να καθορίζουν τις σκέψεις και τις ενέργειές σας. Αντί να επικεντρώνεστε στην «μεγάλη εικόνα» της κατάρρευσης της οικονομίας, σκεφτείτε την τρέχουσα κατάστασή σας, σαν την περίπτωση εκείνη όπου ξεκινάτε μια νέα δουλειά η οποία έχει προοπτικές και ευκαιρίες καθώς επίσης και προκλήσεις που θα σας οδηγήσουν στην υπέρβαση. Δεν πρέπει ποτέ να ξεχνάμε ότι ακόμη και στην χειρότερη εποχή, μερικοί άνθρωποι στο τέλος κερδίζουν εκμεταλλευόμενοι αυτές τις ευκαιρίες και προκλήσεις. Ας βεβαιωθείτε ότι θα είστε εσείς αυτοί.

Βήμα Δεύτερο : Εκτιμήστε την βιωσιμότητα της επιχείρησής σας

Ρίξτε μια ρεαλιστική ματιά στην επιχείρησή σας. Πόσο ευάλωτη είναι; Θα έχει σοβαρό πρόβλημα αν δεν μπορεί να πάρει δανειοδότηση; Ποια θα είναι η επίδραση που θα έχουν τα δάνεια της επιχείρησης αν έχουν πλέον ένα πολύ υψηλότερο επιτόκιο; Σταθείτε πίσω και κοιτάξτε την επιχείρησή σας, σαν να είστε ένας πελάτης της και όχι ο ιδιοκτήτης. Θα θέλατε να κάνετε δουλειές με μια επιχείρηση σαν την δική σας; Αν η απάντηση είναι όχι τότε υπάρχει σοβαρό πρόβλημα και η επιχείρηση μάλλον θα αντιμετωπίσει πρόβλημα φυγής ικανών στελεχών που θα ψάξουν άμεσα να βρουν απασχόληση σε εταιρίες που δεν είναι τόσο ευάλωτες. Ωστόσο αν η επιχείρηση είναι χτισμένη πάνω σε γερά θεμέλια το πιο πιθανό είναι τα ικανά στελέχη να αντιμετωπίσουν την κρίση μένοντας στην επιχείρηση και πολεμώντας την διαμορφούμενη κατάσταση.

Βήμα Τρίτο : Επικοινωνήστε την σταθερότητά σας.

Μέσα στην διαμορφούμενη οικονομική κατάσταση, οι πελάτες σας είναι βέβαιο ότι, όπως και εσείς, θα ανησυχούν για πάρα πολλά πράγματα. Σίγουρα σε καμία περίπτωση δεν θα θέλατε η βιωσιμότητα της επιχείρησής σας να είναι ένας από τους λόγους της ανησυχίας τους. Από την στιγμή λοιπόν που η επιχείρησή σας δεν είναι ευάλωτη στις διαμορφούμενες συνθήκες και είναι βασισμένη πάνω σε σταθερά θεμέλια, είναι η στιγμή να ενημερώσετε τους πελάτες σας για την σταθερότητά της με τέτοιο τρόπο που οι πελάτες θα σας καταλάβουν και θα σας πιστέψουν. Πάρτε χρόνο, ΤΩΡΑ και ενημερώστε με αρκετές λεπτομέρειες για τα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησης, έτσι ώστε οι πελάτες σας να γνωρίζουν για την βιωσιμότητά σας.

Βήμα Τέταρτο : Δώστε έμφαση στην μείωση των κινδύνων

Οι πελάτες σας, όπως και όλοι οι άλλοι στον κόσμο των επιχειρήσεων είναι βέβαιο ότι φοβούνται ή θα πρέπει να φοβούνται. Ως εκ τούτου, για να πραγματοποιήσουμε πωλήσεις, θα πρέπει να τοποθετήσουμε την λύση μας με τέτοιο τρόπο που η αγορά από εμάς να μειώνει τον φόβο του πελάτη. Αυτή η εποχή δεν είναι η εποχή για μηνύματα υψηλού κινδύνου που τονίζουν την έμπνευση, την ενδυνάμωση ή την καινοτομία. Είναι η εποχή των μηνυμάτων χαμηλού κινδύνου όπως π.χ. η προστασία, η ασφάλεια και η σταθερότητα. Εξετάστε πως το προϊόν ή η υπηρεσία σας, θα προστατεύσει τον πελάτη σας και να είστε βέβαιοι ότι κατά ένα ποσοστό 90% είστε στον δρόμο για την πραγματοποίηση συμφωνιών πώλησης.

Βήμα Πέμπτο: Ερευνήστε τις επιλογές τιμολόγησης.

Επειδή η οικονομία για λίγο ή πολύ καιρό δεν θα είναι στα καλύτερά της, πιθανόν να σέρνεται, αυτή η στιγμή είναι η καταλληλότερη για να καταλάβουμε ποιοι είναι οι διαφορετικοί τρόποι για να χρηματοδοτηθεί μια συμφωνία πώλησης. Εργαστείτε με το τμήμα χρηματοοικονομικών της επιχείρησης ή με κάποια χρηματοοικονομικά ιδρύματα για τα εναλλακτικά σχέδια χρηματοδότησης, που διευκολύνουν τις πληρωμές, αίρουν εμπόδια συναλλαγών ή οτιδήποτε άλλο. Και αυτό διότι ο πελάτης μας θα μπορούσε να έχει πρόβλημα ταμειακής ροής. Συνεπώς θα πρέπει να είστε σε θέση να διαχειριστείτε κάθε κατάσταση πώλησης προσφέροντας λύσεις στους πελάτες σας έτσι ώστε να αγοράσουν από εσάς, εξασφαλίζοντας συγχρόνως τα χρήματά σας.

Βήμα Έκτο : Επαναπροσδιορίστε τις προοπτικές συνεργασιών - ευκαιρίες.

Μια οικονομική κρίση είναι βέβαιο ότι θα αλλάξει το τοπίο των επιχειρήσεων και μάλιστα πάρα πολύ γρήγορα. Αυτό σημαίνει ότι μια επιχείρηση που μέχρι πριν 1 μήνα φάνταζε ως μια πολύ καλή προοπτική για συνεργασία, σήμερα να είναι μια τελειωμένη υπόθεση. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να ξεκαθαρίσετε, ίσως και όλο το αρχείο επαφών σας, και με βάση τις γνώσεις την εμπειρία και πιθανόν μια έρευνα να ιεραρχήσετε και πάλι τις επαφές με βάση την πιθανότητα να αγοράσει αλλά και την δυνατότητα να πληρώσει και μάλιστα σχετικά γρήγορα. Βάλτε τις προοπτικές με μακροπρόθεσμο σχεδιασμό και στρατηγική σε αναμονή προς το παρόν.

Βήμα Έβδομο: Επαναπροσδιορισμός και των υπαρχόντων πελατών.

Όπως στο προηγούμενο βήμα έτσι και εδώ θα πρέπει να γίνει το ίδιο με τους υπάρχοντες πελάτες της επιχείρησης. Προβλέψτε ή προσδιορίστε αν αυτοί είναι ή πρόκειται να γίνουν θύματα μιας οικονομικής κατάρρευσης και να εξασφαλίσετε αν είναι σε θέση να σας πληρώσουν αν τελικά είναι θύματα της κρίσης. Π.χ. αν νομίζετε ότι ένας πελάτης σας θα είναι ανίκανος να πάρει κάποιο δάνειο ή χρηματοδότηση ώστε να καλύψει τις οφειλές του, δώστε κίνητρο πολλές φορές με μεγάλη έκπτωση να σας εξοφλήσει όσο το δυνατόν πιο σύντομα.

Βήμα Όγδοο: Δουλέψτε με τους αριθμούς.

Δημιουργήστε ένα φιλόδοξο πρόγραμμα εργασίας μέσα από τα βήματα της διαδικασίας πωλήσεων και στην συνέχεια ακολουθήστε το. Ένα από τα πιο αποτελεσματικά πράγματα στην διαδικασία της πώλησης είναι οι δυνάμεις να επικεντρωθούν στην       μηχανική και στις τακτικές της πώλησης και όχι να αναλώνονται συναισθηματικά από την κρίση. Η κανονικότητα σχετικά με τις καθημερινές επαφές (π.χ. 20 κρύες και 10 ζεστές επαφές) και κλήσεις είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να πάρετε μια αίσθηση ολοκλήρωσης ακόμη και αν το ποσοστό της πώλησης είναι χαμηλότερο από τις άλλες περιόδους και χαμηλότερα από το συνηθισμένο.

Βήμα Ένατο: Αποφασίστε να απολαύσετε τον εαυτό σας.

Ο καθένας ξέρει που και πώς να συμπεριφέρεται όταν όλα πάνε καλά. Όταν όμως τα πράγματα είναι δύσκολα θα πρέπει να δώσετε περιθώρια στον εαυτό σας. Η πρόκληση είναι να κρατήσετε τον εαυτό σας με υψηλό δείκτη «απόλαυσης» σχετικά με την δουλειά του, ακόμη και όταν οι καιροί είναι δύσκολοι. Αποφασίστε να αισθάνεστε καλά με την δουλειά σας και στην συνέχεια κάντε το πράξη. Αν υπάρχει συναισθηματική φόρτιση προσπαθήστε να είστε ψύχραιμοι και ήρεμοι. Όταν οι άλλο θα είναι τρελοί με την διαμορφωμένη κατάσταση, αυτό θα μπορούσε να αποτελέσει μια μεγάλη ευκαιρία και μια πρόκληση για να είναι μια από τις πιο πετυχημένες επαγγελματικά χρονιές.

Βήμα Δέκατο: Γίνετε «Ηγέτης»

Σε αυτήν την περίοδο που περιγράφουμε το σίγουρο είναι ότι θα είναι ακόμη περισσότερο δύσκολο να γίνουν συμφωνίες. Και τι έγινε; Εάν κάνετε τα παραπάνω βήματα θα είστε μπροστά από τις ενέργειες του ανταγωνισμού, επειδή πολύ απλά οι ανταγωνιστές σας θα είναι απασχολημένοι με το «κλάψιμο» για την οικονομία ή από την απόγνωση σχετικά με τις επιλογές τους και την μεμψιμοιρία. Υπάρχει μια ρήση που λέει ότι ο αληθινός ηγέτης είναι αυτός που παραμένει ήρεμος και ψύχραιμος κατά την διάρκεια μιας καταστροφής. Αυτή είναι η στιγμή για εσάς, να παραμείνετε ήρεμοι και ψύχραιμο αποκομίζοντας το καλύτερο μέσα από μια κακή κατάσταση…..

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Σύμβουλος Επιχειρήσεων Alpha Plan Consultants

Καθηγητής Μάρκετινκγ και Επικοινωνίας  ΙΙΕΚ ΔΕΛΤΑ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ