Θέλετε να αναπτύξετε τις πωλήσεις σας γεωμετρικά σε 5 Βήματα ;

Θα θέλατε να διπλασιάσετε και στην συνέχεια να διπλασιάσετε και πάλι τις πωλήσεις σας ;

Είτε το πιστεύετε είτε όχι αυτό δεν είναι μόνο δυνατό……. Είναι και εύκολο !!

Αυτό εξάγεται από το ότι, οι δίαυλοι των πωλήσεων είναι σαν τους σύνθετους τόκους. Μια μικρή αύξηση της αποτελεσματικότητας, ταυτόχρονα σε διάφορα σημεία του κύκλου των πωλήσεων, θα έχει σαν αποτέλεσμα την γεωμετρική αύξηση των πωλήσεων της επιχείρησης.

Θα σας παρουσιάσω πέντε εύκολα βήματα που μπορούν να υλοποιηθούν χωρίς ιδιαίτερο κόπο εντός τριμήνου. Κάθε ένα από αυτά τα βήματα το πιο πιθανό είναι να φέρει σημαντικά οφέλη σχετικά με την πορεία των πωλήσεων της επιχείρησης. Αν όμως όλα τα βήματα εφαρμοστούν απ’ ευθείας και ταυτόχρονα – BINGO -  θα επιτευχθούν ακόμη μεγαλύτερες αποδόσεις στις πωλήσεις κάθε επόμενο τρίμηνο…. 

Βήμα 1^ο  Αύξηση του μέσου όρου της Ποιότητας των Επαφών σας

Η έννοια : Το να χάνετε πολύτιμο χρόνο καλώντας τους λάθος ανθρώπους, τότε είναι σίγουρο ότι «περισσεύει» πολύς ελεύθερος χρόνος για τις «ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ» που δεν είχαν ποτέ την ευκαιρία επαφής. Αν επιλέξετε την ποιότητα στις επαφές σας, είναι όλο και λιγότερο πιθανό να καλείται λάθος ανθρώπους. Ως εκ τούτου οι δραστηριότητα του τμήματος πωλήσεων θα έχει ως αποτέλεσμα να πραγματοποιούνται περισσότερες πωλήσεις στην ίδια χρονική περίοδο.

Η πρόκληση: Μια επαφή υψηλής ποιότητας εξ ορισμού, έχει πολύ μεγαλύτερες πιθανότητες να γίνει πελάτης. Η πρόκληση που έχει η κάθε επιχείρηση είναι να ορίσει τι ακριβώς αποτελεί επαφή ΥΨΗΛΗΣ ποιότητα για εκείνη και να καθορίσει εκείνες τις ενέργειες που θα οδηγήσουν στην αναζήτηση περισσότερων από αυτές τις επαφές.

Το κλειδί : Το τμήμα μάρκετινγκ δεν μπορεί να δημιουργήσει από μόνο του ένα χρήσιμο προφίλ αυτών των επαφών αν δεν υπάρχει η ενεργός συμμετοχή και συνεργασία του τμήματος πωλήσεων. Το τμήμα πωλήσεων θα πρέπει να παρέχει στο τμήμα μάρκετινγκ τακτικά και με συνέπεια όλες εκείνες τις πληροφορίες που είναι απαραίτητες (ποιος ενδιαφέρεται για την επιχείρηση, τι αγοράζει, πότε, μαζί με όλες τις επί μέρους λεπτομέρειες για τους πελάτες όπως π.χ. είναι η επωνυμία, ο κλάδος, η τυπική και οργανωτική του δομή κ.λπ.)

Η Συμπεριφορά: Μόλις ολοκληρωθεί το αρχικό προφίλ για τις επαφές που θεωρούνται ποιοτικές, το τμήμα μάρκετινγκ θα πρέπει να δεσμευτεί ώστε να δημιουργήσει εκείνες τις προϋποθέσεις που θα οδηγήσουν την επιχείρηση σε αυτές τις επαφές. Για να γίνει αυτό θα πρέπει να έχει στα χέρια του εκείνα τα εργαλεία που θα του επιτρέψουν να βρει τα δίκτυα και τις βάσεις δεδομένων των επιχειρήσεων, να βρει τα άτομα εκείνα που ενδιαφέρονται, στο πλαίσιο των εταιριών εκείνων που έχουν τα χρήματα και ενδιαφέρονται για την προσφορά της επιχείρησης.

Η Συνέχεια: Το τμήμα πωλήσεων θα πρέπει να δεσμευτεί ότι θα διατηρεί τα στοιχεία του CRM (Customer Relationship Management) της επιχείρησης ακριβή και ενήμερα. Επειδή το CRM αποτελεί μέρος των προσπαθειών πωλήσεων, μπορεί να δώσει στο τμήμα μάρκετινγκ, ένα θησαυρό στατιστικών δεδομένων και στοιχείων που καθορίζουν την τρέχουσα βάση δεδομένων των πελατών της επιχείρησης αλλά και το πόσο αποτελεσματικά γίνονται οι προσπάθειες του τμήματος των πωλήσεων «δημογραφικά».

Βήμα 2^ο  à Μείωση του ποσοστού των «ψεύτικων» ευκαιριών

Η έννοια : Ακόμη και όταν διαπιστώσετε την ύπαρξη των υψηλής ποιότητας επαφών, ένα ποσοστό από αυτές δεν αποτελούν προοπτική για την επιχείρηση, συνήθως επειδή δεν έχουν ανάγκη ή ενδιαφέρον για αυτό που τους προσφέρετε ή έχουν ανάγκη αλλά δεν έχουν τα χρήματα για να το αγοράσουν. Η εξάλειψη αυτών των επαφών από τον κύκλο των επαφών σας, εξασφαλίζει ότι θα περάσετε περισσότερο χρόνο με τις πραγματικές ποιοτικές επαφές για την επιχείρησή σας.

Η πρόκληση : Συνεπώς επαναπροσδιορίζοντας λίγο την σκέψη μας θα λέγαμε ότι οι πρώτες διερευνητικές επαφές με τις ποιοτικές επαφές θα γίνονται έτσι ώστε να διερευνηθούν και να προσδιοριστούν ποιοι είναι οι πιο πιθανοί να γίνουν πελάτες και ποιοι λιγότερο πιθανόν. Στην συνέχεια θα πρέπει να τοποθετηθούν στο δικό σας κανάλι μόνο οι επαφές που πραγματικά υπάρχει προοπτική γι’ αυτές ώστε να μην χάνετε άδικα ο χρόνος σε επαφές που δεν θα έχουν ενδιαφέρον αλλά και «ψεύτικες» προοπτικές.

Το κλειδί: Το κεντρικό θέμα είναι πάντα η ΑΞΙΑ. Πρώτον οι «επαφές με προοπτική» θα πρέπει να έχουν ένα διαθέσιμο προϋπολογισμό για να αγοράσει ή τουλάχιστον κάποιον προϋπολογισμό που θα διέθετε και θα μπορούσε να δαπανήσει αν ήταν ανάγκη. Δεύτερο οι επαφές θα πρέπει πραγματικά να έχουν ανάγκη αυτό που τους προσφέρετε και να δημιουργείται οικονομικό αποτέλεσμα γι’ αυτούς που είναι μεγαλύτερο από το κόστος της δικής σας προσφοράς. Οτιδήποτε λιγότερο και δεν θα αποτελέσετε ποτέ την πρώτη προτεραιότητα για τις επαφές αυτές.

Η συμπεριφορά : Η αρχική συζήτηση με κάποιον επικεφαλή των πωλήσεων θα πρέπει να διανθιστεί με ερωτήσεις που οι απαντήσεις που θα λάβουμε θα μας δώσουν την ευκαιρία να απορρίψουμε μια προοπτική από δυνητικό πελάτη. Μια ερώτηση π.χ. «πως θα αντιμετωπίζατε το πρόβλημα αν δεν είχατε μια λύση σαν την δική μας»? θα μπορούσε να αποσπάσει μια απάντηση που θα μας έδινε χρήσιμες πληροφορίες για την εξαγωγή συμπερασμάτων. Αν π.χ. παίρναμε μια απάντηση του στυλ «θα παλεύαμε με τα μέσα που έχουμε για λίγα ακόμη χρόνια στην αγορά» θα μας έδινε ένα μέτρο για το ότι μάλλον η προοπτική σε αυτήν την περίπτωση δεν είναι ιδιαίτερα θετική για την αγορά.

Η συνέχεια : Το τμήμα πωλήσεων της επιχείρησης, πρέπει να αντιμετωπίζει την κατάργηση μιας επαφής με τον ίδιο ακριβώς τρόπο που πανηγυρίζει για μια προσθήκη μιας καλής επαφής στην λίστα της επιχείρησης. Αν δεν το κάνουμε αυτό, την διαδικασία λιχνίσματος των επαφών, τότε θα έχουμε αμφίβολες προοπτικές.

Βήμα 3^ο  à Αύξηση του μέσου ανταγωνιστικού σας ποσοστού προσεγγίσεων

Η έννοια : Ακόμη κι αν καλείτε τους σωστούς ανθρώπους, αν κάνετε ή λέτε λάθος πράγματα, τότε θα ξοδεύετε χρόνο και χρήμα για ευκαιρίες που δεν αποδίδουν καρπούς. Μόλις μια επαφή χαρακτηριστεί σαν προοπτική, τότε θα πρέπει να καταλάβουμε ότι η προοπτική αυτή θα αγοράσει είτε από εσάς είτε από τον ανταγωνιστή σας. Ως εκ τούτου η αύξηση της τιμής «μετατροπής» (από επαφές και προοπτικές σε πώληση), για μια πλήρως αναγνωρισμένη επαφή , είναι το πρώτο θέμα για την πώληση πριν τον ανταγωνισμό.

Η πρόκληση : Η πιο συχνή αιτία εξ’ αιτίας της οποίας  οι άνθρωποι των πωλήσεων πολλές φορές είναι αναποτελεσματικοί, είναι επειδή μιλάνε με τους λάθος ανθρώπους ενώ ο ανταγωνισμός μιλούσε με τους σωστούς. Σε πολλές περιπτώσεις το τμήμα των πωλήσεων απέτυχε στο να καταλάβει πλήρως την πραγματική διαδικασία με την οποία θα ληφθεί η απόφαση για την αγορά και το ποιος παίζει σημαντικό ρόλο στην διαδικασία αυτή.

Το κλειδί : Είναι κοινή πρακτική για τις πωλήσεις, να επικοινωνούν με ένα στέλεχος κατά την έναρξη του κύκλου της πώλησης και στην συνέχεια να επανεξεταστεί η κατάσταση στο τέλος του κύκλου των πωλήσεων προκειμένου να επιτευχθεί η τελική έγκριση. Ωστόσο, αν οι επαφές περιορίζονται μόνο στα μέσα του κύκλου το πιο πιθανό είναι να μην ξέρετε τι κάνει ο ανταγωνισμός αλλά και με ποιον μιλάει ο ανταγωνισμός.

Η Συμπεριφορά: Είναι σημαντικό να επιμένουμε σε τακτική επικοινωνία με τους φορείς της λήψης της απόφασης αγοράς, έτσι ώστε να υπάρχει γνώση και να μην μεσολαβούν μεγάλες περίοδοι όπου δεν γνωρίζετε τι συμβαίνει στον λογαριασμό του πελάτη. Μην φοβάστε να ρωτήσετε τις επαφές σας ποιος ακόμη τους καλεί από τον ανταγωνισμό. Δεν αποτελεί τόσο μεγάλο μυστικό αφού είναι σίγουρο ότι οι ανταγωνιστές σας, τους ρωτάνε για εσάς.

Η Συνέχεια : Πώληση έναντι των ανταγωνιστών σας σημαίνει ότι η προσφορά σας διαφοροποιείται συνεχώς και ταιριάζει καλύτερα στις απαιτήσεις του πελάτη σε σχέση με αυτήν του ανταγωνισμού. Για να γίνει αυτό θα πρέπει να ερευνηθούν βαθειά τόσο οι προοπτικές μας, όσο και οι ανταγωνιστές σχετικά με τις δυνάμεις ή τις αδυναμίες τους πάντα σε σχέση με τις δικές σας. Πρέπει να θυμάστε όμως να είστε διακριτικοί.

Βήμα 4^ο à Αύξηση της μέσης Αξίας συναλλαγής ανά πελάτη

Η έννοια : Υπάρχει ένα σταθερό ποσό του χρόνου και των πόρων που συνδέονται με κάθε προσπάθεια για μια πώληση. Ενώ μπορεί να απαιτούνται περισσότερες προσπάθειες για να γίνει μια συμφωνία πώλησης για 50.000€ δεν σημαίνει ότι απαιτείται δέκα φορές περισσότερος χρόνος από όσο χρειάζεται για δέκα πωλήσεις των 5.000€. Συνεπώς, όσο περισσότερα χρήματα μπορείτε να κάνετε σε κάθε ευκαιρία πώλησης, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα πραγματοποιήσετε συνολικά.

Η πρόκληση : Θα πρέπει να είστε σε θέση να αναπτύξετε πλήρως τον λογαριασμό του πελάτη, και να έχετε πλήρη εικόνα κατά την διάρκεια της πώλησης. Αυτό συνεπάγεται ότι θα πρέπει να δώσετε όλη σας την προσοχή και να αφιερώσετε χρόνο ώστε να αποκαλύψετε την κάθε ευκαιρία. Ευτυχώς αυτό μπορεί να γίνει πολύ πιο εύκολα αν έχουν εφαρμοστεί πριν τα τρία πρώτα βήματα, διότι τότε θα έχετε την ευκαιρία να πουλήσετε σε λιγότερες μεν επαφές με μεγαλύτερες δε, προοπτικές πώλησης.

Η συμπεριφορά: ερευνήστε την προοπτική σας (επαφή –πελάτης) σε βάθος πριν την πρώτη επαφή πώλησης και στην συνέχεια συνεχίστε να ερευνάτε σε όλη την διάρκεια του κύκλου της πώλησης προκειμένου να συνεχίσουν να σας αποκαλύπτονται επιπλέον τρόποι με τους οποίους η δική σας επιχείρηση μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη σας. Αυτό θα πρέπει να γίνει βασικό στοιχείο της διαδικασίας πώλησης.

Το κλειδί: Να θυμάστε ότι δεν προσπαθείτε να ανεβάσετε τις τιμές πώλησης, αλλά προσπαθείτε να είστε απόλυτα εξυπηρετικοί προς τους πελάτες σας. Όλη η στάση σας, από την αρχή μέχρι το τέλος, πρέπει να μπορεί να οδηγήσει σε μια δυναμική συνεργασία, ανάμεσα σε σας και τους πελάτες σας και θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η αμοιβαία επωφελής συμφωνία είναι η όσο το δυνατόν μεγαλύτερη δυνατή. Με αυτόν τον τρόπο τους βοηθάτε ακόμη περισσότερο.

Η συνέχεια : Θα πρέπει να χρησιμοποιείται πάντα τις εκπτώσεις με μεγάλη φειδώ. Στην περίπτωση που υπάρχει στάνταρ εκπτωτικός κατάλογος αυτός φαίνεται ήδη από το επιχειρησιακό σας μοντέλο. Ωστόσο οι έκτακτες εκπτώσεις που προσφέρονται για να εξασφαλίσουν την πώληση δεν κάνουν μόνο την τρέχουσα συμφωνία πώλησης μικρότερη αλλά μπορεί να οδηγήσουν σε εκπτώσεις και μικρότερες συμφωνίες με μελλοντικούς πελάτες.

Το 5^ο Βήμα à Μείωση του μέσου χρόνου του κύκλου των πωλήσεων

Η έννοια : Όσο περισσότερο χρόνο σπαταλάτε σε μια ευκαιρία, τόσο λιγότερος χρόνος μένει για την επαφή με άλλες ευκαιρίες. Υπάρχουν δύο τύποι του «χρόνου» . Ο πρώτος τύπος είναι ο χρόνος που έχει παρέλθει και που απαιτήθηκε από την πρώτη επαφή μέχρι να ολοκληρωθεί η  συμφωνία της πώλησης και ο δεύτερος τύπος έχει να κάνει με το πόσες πραγματικές εργατοώρες δαπανήθηκαν για την επαφή αυτή.

Η πρόκληση : Τα περισσότερα προγράμματα πωλήσεων επικεντρώνονται στον χρόνο που παρήλθε , πιστεύοντας ότι μπορούν να επηρεάσουν τον πελάτη για να αγοράσει πιο γρήγορα. Ωστόσο, στις περισσότερες περιπτώσεις, ο πελάτης έχει ένα χρονικό πλαίσιο στο οποίο προτίθεται να πραγματοποιήσει τις αγορές του. Εξ’ αιτίας αυτού, η προσπάθεια να «επιταχυνθεί» η διαδικασία είναι συνήθως χάσιμο χρόνου. Αν δούμε λοιπόν πόσος πραγματικός χρόνος έχει δαπανηθεί στην διαδικασία, διαπιστώνουμε ότι δεν είναι ιδιαίτερα επικερδής.

Το κλειδί: Εστίαση στο πόσες εργατοώρες θα δαπανηθούν για κάθε επαφή. Θα πρέπει να αναζητήσετε τρόπους που θα κάνουν την κάθε επαφή με κάθε πελάτη πιο έντονη και πιο παραγωγική. Προγραμματίστε πολλαπλές συναντήσεις σε μια μόνο επίσκεψη. Χρησιμοποιείστε τις δυνατότητες που σας δίνει το web ώστε να φτάσετε ακόμη και στα πιο απομακρυσμένα άτομα. Δεν πρέπει σε καμία περίπτωση όμως να μειωθεί ο βαθμός της ποιότητας της παρεχόμενης υπηρεσίας. Μόλις βρείτε ένα τρόπο για να περνάτε λιγότερες ώρες με άσκοπη εργασία κάντε το!!

Η συμπεριφορά : Δώστε έμφαση στην ανακάλυψη των «επιτακτικών λόγων» που επιβάλλουν μια αγορά από τους πελάτες. Π.χ. ένας πελάτης μπορεί να έχει ένα συγκεκριμένο προϋπολογισμό που ξοδεύει κάθε τρίμηνο, στην περίπτωση αυτή ο «επιτακτικός λόγος» είναι ότι η συμφωνία θα πρέπει να κλείσει πριν το τρίμηνο αφού μετά από αυτό τα χρήματα θα εξαφανιστούν. Μια άλλη περίπτωση είναι αν ο πελάτης π.χ. περιμένει μια παραγγελία από δικό του πελάτη πριν προχωρήσει στις αγορές του.

Η Συνέχεια : Μόλις ανακαλύψετε τον «επιτακτικό λόγο», τότε θα πρέπει να προγραμματίσετε τις δραστηριότητές σας, πριν τον λόγο, έτσι ώστε να περάσουν στον σωστό χρονικό διάστημα (ούτε νωρίς ούτε αργά), ώστε να μπορέσετε να είστε πιο αποτελεσματικοί και να αναπτύξετε την ευκαιρία. Αν αυτά είναι σωστά, μπορείτε να εξασφαλίσετε ότι κάθε στιγμή που περνάτε με την ευκαιρία – προοπτική σας (σύντομα καλός πελάτης) θα είναι παραγωγική.

Οι μεγάλες Πωλήσεις !!!!

Σ’ αυτό το σημείο θα δούμε πως τα πέντε αυτά βήματα μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις γεωμετρικά αν εφαρμοστούν σωστά μέσα από ένα απλό παράδειγμα.

Ας υποθέσουμε ότι περνάτε 1 μέρα την εβδομάδα στην αναζήτηση επαφών και 4 μέρες στην προσπάθεια πώλησης. Το αποτέλεσμα των αναζητήσεών σας είναι 10 νέες προοπτικές από τις οποίες 2 μετατρέπονται σε πελάτες στο τέλος της εβδομάδας (το σύνηθες στατιστικό ποσοστό της μετατροπής των επαφών σε πελάτες είναι 20%). Άρα ξοδέψατε 1 μέρα του διαθέσιμου χρόνου σας για την διασφάλιση κάθε πελάτη και 2 ημέρες του χρόνου για τους υπόλοιπους 8 οι οποίοι δεν αγόρασαν τίποτε. Κάθε ένας από τους πελάτες σας κάνει παραγγελία 10.000€. (2Χ10.000€ = 20.000€) Η προμήθεια της πώλησης είναι 20.000€Χ10%. Συνεπώς στην συγκεκριμένη εβδομάδα πραγματοποιήσατε 2.000€ αξία προμηθειών.

Τώρα ας υποθέσουμε ότι έχετε πραγματοποιήσει όλες τις αλλαγές που περιγράψαμε παραπάνω και εξακολουθείτε να έχετε το ίδιο πρόγραμμα.

1 ημέρα της εβδομάδας σε αναζήτηση επαφών και έχοντας το ίδιο αποτέλεσμα με 10 νέες επαφές - προοπτικές που όμως τώρα διαφοροποιούνται σε ένα βασικό σημείο. Είναι υψηλής ποιότητας επαφές. Ξοδεύοντας λιγότερο χρόνο για κάθε πελάτη, μπορείτε να περάσετε ½ μέρα για την κάθε επαφή και να «κλείσετε» 6 πελάτες που δαπανούν 15.000€. (6Χ15.000€=90.000€). Η προμήθεια εξακολουθεί να είναι 10% όμως τώρα η αμοιβή είναι 90.000€Χ10% = 9.000€ που όμως είναι σαφώς μεγαλύτερη από το παλιό αποτέλεσμα για το ίδιο ακριβώς διάστημα με την ίδια διαθεσιμότητα χρόνου.

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Σύμβουλος Αναπτυξιακών Προγραμμάτων

Alpha Plan Consultant

Καθηγητής Μάρκετινγκ ΙΕΚ ΔΕΛΤΑ Θεσσαλονίκης