Μάρκετινγκ 39η Ανάρτηση - ΕΠΗΡΕΑΣΜΟΙ ΚΑΤΑ ΤΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΓΟΡΑΣ ΤΩΝ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ

Υπάρχουν τρεις βασικοί παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία αγοράς των βιομηχανικών προϊόντων:

1.                 Περιβαλλοντικοί,

Αποτελούν παράγοντες για τους οποίους η ίδια η επιχείρηση δεν μπορεί να επέμβει και να αλλάξει τους περισσότερους από αυτούς

και με αυτήν την έννοια είναι παράγοντες που είναι ανεξέλεγκτοι. Είναι δυνάμεις όπως π.χ. νόμοι, κανονισμοί, πολιτικές, αλλαγές στην οικονομία, επιδράσεις των ανταγωνιστών και οι τεχνολογικές αλλαγές.

2.                 Επιχειρησιακοί

Οι επιχειρησιακοί παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία αγοράς μιας επιχείρησης περιλαμβάνουν τους στόχους του αγοραστή, τις πολιτικές, τα μέσα, καθώς και το μέγεθος και τη σύνθεση των ατόμων που λαμβάνουν τις αποφάσεις αγοράς.

 3.                 Ατομικοί.

Ατομικοί παράγοντες είναι τα προσωπικά χαρακτηριστικά των ατόμων που συμμετέχουν στην απόφαση αγοράς, όπως η ηλικία, το επίπεδο μόρφωσης, η προσωπικότητα και η θέση μέσα στην επιχείρηση.

Ο ΤΥΠΟΣ ΤΟΥ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟΥ ΑΓΟΡΑΣΤΗ

Τα στελέχη του βιομηχανικού Μάρκετινγκ γνωρίζουν ότι υπάρχει ένας πυρήνας ατόμων που επηρεάζουν την αγοραστική απόφαση. Τα άτομα αυτά ονομάζονται Κέντρο των Αγοραστικών Αποφάσεων.

Υπάρχουν πέντε βασικοί ρόλοι:

1.                 Χρήστες:

Είναι αυτοί που δουλεύουν μέσα στην επιχείρηση και χρησιμοποιούν τα προϊόντα που αγοράζονται. Είναι π.χ. οι χειριστές των μηχανημάτων παραγωγής ή οι χειριστές των εργαλείων κ.λπ.

2.                 Αγοραστές:

Είναι οι υπεύθυνοι αγορών που έχουν επίσημα τη δικαιοδοσία να κάνουν παραγγελίες. Είναι συνήθως οι υπεύθυνοι προμηθειών των εταιριών και από αυτούς εξαρτάται η τελική επιλογή του προμηθευτή αφού αυτοί είναι εκτός των άλλων και επιφορτισμένοι με την διαδικασία διαπραγμάτευσης με τους προμηθευτές της εταιρίας.

3.                 Επηρεάζοντες:

Είναι εκείνοι που μπορούν να επηρεάσουν τη διαδικασία απόφασης με την αξιολόγηση και των άλλων εναλλακτικών προϊόντων.

4.                 Αυτοί που λαμβάνουν την τελική απόφαση.

Είναι εκείνοι που θα λάβουν την τελική απόφαση αγοράς αφού συνυπολογίσουν τις εισηγήσεις των συνεργατών τους και αποφασίσουν ποια τελικά προϊόντα θα επιλέξουν και από ποιον προμηθευτή.

5.                 Οι φύλακες της πύλης:

Είναι μέλη επιχείρησης που ελέγχουν τη ροή πληροφοριών στο κέντρο αγοραστικών αποφάσεων. 

Αμανιός Εμμ. Αντώνης

Σύμβουλος Επιχειρήσεων Alpha Plan Consultants

Καθηγητής Μάρκετινγκ ΙΙΕΔ ΔΕΛΤΑ Θεσσαλονίκης