Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΓΙΑ ΤΗ ΛΗΨΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΑΠΟΦΑΣΗΣ ΣΤΗ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗ ΑΓΟΡΑ

Η διαδικασία της απόφασης για την αγορά προϊόντων στην βιομηχανική αγορά είναι πιο περίπλοκη από ότι στην αγορά καταναλωτικών προϊόντων. Τα στάδια της διαδικασίας για τη λήψη της αγοραστικής απόφασης στη βιομηχανική αγορά είναι:

1.                 Η αναγνώριση της ανάγκης.

Το πρώτο βήμα της διαδικασίας αγοράς ενός βιομηχανικού προϊόντος ή υπηρεσίας είναι η αναγνώριση κάποιου προβλήματος ή ανάγκης που παρουσιάστηκε και που μπορεί να λυθεί με την αγορά του βιομηχανικού προϊόντος π.χ. Μείωση αποθεμάτων ‘α υλών που είναι απαραίτητες για την παραγωγή των προϊόντων της επιχείρησης.

2.                 Ο καθορισμός των προδιαγραφών.

Μόλις αναγνωριστεί η ανάγκη, το επόμενο βήμα θα είναι να αποφασιστεί αν υπάρχει η δυνατότητα από την βιομηχανία να κατασκευάσει αυτό που χρειάζεται ή αν θα το αγοράσει. Ο καθορισμός των προδιαγραφών αυτών ανήκει στις αρμοδιότητες των τεχνικών του τμήματος παραγωγής, αλλά μπορεί να συμμετέχουν σ’ αυτόν και οι προμηθευτές. Αφού οριστούν οι προδιαγραφές, ακολουθεί μελέτη αξιολόγησης από το τμήμα αγορών της επιχείρησης, συγκρίνοντας το κόστος της δυνητικής αγοράς του συγκεκριμένου προϊόντος/ υπηρεσίας με το όφελος που θα έχει η επιχείρηση από αυτό. Η εκτίμηση αυτή αναφέρει: το κόστος του σχεδίου, των υλικών, των εξαρτημάτων, τη διαδικασία παραγωγής και διάφορες άλλες παραμέτρους.

3.                 Η αναγνώριση προμηθευτών και η συγκέντρωση των προσφορών.

Το αμέσως επόμενο βήμα στη διαδικασία λήψης αγοραστικής απόφασης στο βιομηχανικό χώρο είναι η εξεύρεση πιθανών προμηθευτών του συγκεκριμένου προϊόντος/ υπηρεσίας και η συγκέντρωση των αντίστοιχων προσφορών από τους υπεύθυνους.

4.                 Η αξιολόγηση των εναλλακτικών προσφορών και η επιλογή του τελικού προμηθευτή.

Στο στάδιο αυτό οι προσφορές αξιολογούνται από ένα ή περισσότερα στελέχη της εταιρείας, καθένα από τα οποία μπορεί να χρησιμοποιεί διαφορετικά κριτήρια (π.χ. για την προμήθεια ενός μηχανήματος παραγωγής ο Υπεύθυνος Παραγωγής για την αναγκαιότητα ή τον εκσυγχρονισμό της παραγωγής και Υπεύθυνος Λογιστηρίου για την δυνατότητα πληρωμής του συγκεκριμένου μηχανήματος.)

5.                 Η πραγματοποίηση της αγοράς.

Μόλις ληφθεί η αγοραστική απόφαση, ανήκει πλέον στις αρμοδιότητες του τμήματος αγορών και προμηθειών της επιχείρησης να κάνει την παραγγελία και να διαπραγματευτεί τους όρους πληρωμής και παράδοσης .

6.                 Ο έλεγχος του προϊόντος και η αξιολόγηση του προμηθευτή.

Πολλές βιομηχανικές εταιρείες, ιδιαίτερα αυτές που εφαρμόζουν συστήματα διαχείρισης ποιότητας (ISO) ακολουθούν μια τυπική διαδικασία αξιολόγησης των προμηθευτών, κατά την οποία έμμεσα αποφασίζουν και αν θα τους χρησιμοποιήσουν ξανά σε μελλοντικές αγορές. Η αξιολόγηση αυτή συνίσταται στην απάντηση βασικών ερωτημάτων, όπως:

α.       Παρέδωσε ο προμηθευτής όπως είχε υποσχεθεί;

β.       Το προϊόν ανταποκρίνεται στις προδιαγραφές που είχαν τεθεί;

γ.       Έλυσε το προϊόν το πρόβλημα για το οποίο επιλέχτηκε;

δ.       Η σχέση τιμής/ποιότητας ήταν επωφελής για την επιχείρηση;

ΤΥΠΟΙ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ

Οι αγοραστικές αποφάσεις ταξινομούνται σε τρεις τύπους:

1.       Σε αποφάσεις απ’ ευθείας επαναγοράς,

2.       Τροποποιημένης επαναγοράς και

3.       Αποφάσεις για νέες αγορές.

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Σύμβουλος Επιχειρήσεων Alpha Plan Consultants

Καθηγητής Μάρκετινγκ ΙΙΕΚ ΔΕΛΤΑ Θεσσαλονίκης