Μάρκετινγκ 31η Ανάρτηση - Προώθηση & Πωλήσεις

Ο βασικός στόχος όλων των ενεργειών προώθησης είναι να πειστεί ο αγοραστής-καταναλωτής να αγοράσει το προϊόν. Η προσωπική πώληση, που πραγματοποιείται μέσα από την προσωπική επαφή και συνδιαλλαγή μπορεί να καταφέρει όλα όσα προσπαθούν να πετύχουν οι προωθητικές ενέργειες. Ο πωλητής έχει την ευκαιρία να πείσει τον ενδιαφερόμενο, να προσαρμόσει το μήνυμά του ώστε να έχει το καλύτερο αποτέλεσμα.

Η προσωπική πώληση είναι ιδιαίτερα χρήσιμη στις περιπτώσεις εκείνες όπου η διαφήμιση ή οι άλλες προωθητικές ενέργειες δεν μπορούν να δώσουν τις πληροφορίες που αναζητά ο υποψήφιος αγοραστής. Επίσης είναι ιδιαίτερα χρήσιμη στην δημιουργία αλλά και διατήρηση μακροχρόνιων σχέσεων μεταξύ της επιχείρησης και των πελατών της.

Η διαδικασία της προσωπικής πώλησης περιλαμβάνει στην απλούστερη μορφή της έξι στάδια:

1.     Προσέγγιση του Υποψήφιου Αγοραστή από τον πωλητή

2.  Διέγερση του ενδιαφέροντος για το προϊόν ή την υπηρεσία που επιδιώκει να πωλήσει

3.     Απόσπαση της εμπιστοσύνης του αγοραστή

4.     Παρουσίαση ή ακόμη και επίδειξη του προϊόντος ή της υπηρεσίας

5.     Καλλιέργεια της επιθυμίας για απόκτηση

6.     «Κλείσιμο» - «Συμφωνία» πώλησης

Η διαδικασία αυτή μπορεί να είναι περισσότερο ή λιγότερο πολύπλοκη ανάλογα με:

1.      Την φύση των προϊόντων-υπηρεσιών

Όσο πιο απλό είναι ένα προϊόν τόσο πιο εύκολη είναι η προαναφερόμενη διαδικασία.

2.     Τον αγοραστή

Αν είναι φυσικό πρόσωπο ή εταιρία η οποία αγοράζει με συγκεκριμένο τρόπο και που θα πρέπει να γνωρίζουμε ώστε να επιτύχουμε μια αποτελεσματική πώληση

3.     Την πείρα του αγοραστή

4.     Τον αντικειμενικό σκοπό του πωλητή

Ο αντικειμενικός σκοπός μπορεί να είναι η αύξηση του όγκου των πωλήσεων του υπάρχοντος πελάτη ή η προσέγγιση και η απόκτηση ενός νέου πελάτη κλπ.

5.     Άλλους παράγοντες

Παράγοντες που έχουν να κάνουν με ιδιαίτερα χαρακτηριστικά συγκεκριμένων προϊόντων ή υπηρεσιών

Πρόγραμμα Πωλήσεων

          Στην πιο απλή μορφή του ένα πρόγραμμα πωλήσεων καθορίζει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που θα πωληθούν, τις τιμές, τις ποσότητες, τους πελάτες, την χρονική περίοδο των συναλλαγών. Ο σχεδιασμός και η ανάπτυξη του προγράμματος πωλήσεων περιλαμβάνει:

1.                Την επιλογή των γενικών κατευθύνσεων

          Π.χ. επιλογή πελατών, η κατάταξη των πελατών κατά κατηγορίες κλπ.

          2.       Η ανάλυση της δραστηριότητας των πωλήσεων

          Συνήθως αναφερόμαστε στις τάσεις, δηλαδή την σύγκριση πωλήσεων μιας χρονικής περιόδου με τις πωλήσεις του παρελθόντος στην αντίστοιχη περίοδο. Οι τάσεις μπορούν να αναλυθούν σε πολλά επίπεδα π.χ. ανά γεωγραφική περιοχή, ανά ποσότητα και αξία, ανά κανάλι διανομής, ανά προϊόν, ανά κατηγορία πελατών κλπ.

          3        Προβλέψεις Πωλήσεων

          Αποτελούν βασικό στοιχείο του σχεδιασμού και είναι πολύ χρήσιμες αφού πολλές φορές οι διοικητικές αποφάσεις βασίζονται στις προβλέψεις πωλήσεων. Για την πρόβλεψη οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν ωε βάση ιστορικά στοιχεία του παρελθόντος, όμως μπορούν να γίνουν και προβλέψεις βάσει εκτιμήσεων αλλά και προβλέψεις βάσει στατιστικών μεθόδων.

          4        Κατανομή  και αξιολόγηση πελατών                    

Αναφέρεται στην γεωγραφική κατανομή αλλά και στην χρηματοοικονομική αξιολόγηση των πελατών, αλλά και την σχέση που έχει ο κάθε πελάτης με την επιχείρηση.

          5        Το πρόγραμμα εξυπηρέτησης πελατών

          Περιλαμβάνει τον αριθμό των επισκέψεων που πρέπει να πραγματοποιηθούν στον κάθε πελάτη, από τον πελάτη που είναι υπεύθυνος για την επικοινωνία με τον συγκεκριμένο πελάτη, μέσα σε μια ορισμένη χρονική περίοδο. Στο πρόγραμμα εξυπηρέτησης πελατών μπορεί να καθορίζεται ακόμη και το δρομολόγιο των πωλητών με ακρίβεια για την αρτιότερη εξυπηρέτησης του πελάτη της επιχείρησης.

          6        Προϋπολογισμός των πωλήσεων (sales budget)

          Περιλαμβάνει τα έσοδα της επιχείρησης από τις πωλήσεις αλλά και το σύνολο των δαπανών που πραγματοποιούνται για την εξυπηρέτηση των πωλήσεων π.χ. αμοιβές πωλητών, προμήθειες, μπόνους, δαπάνες μετακίνησης και διανομής, δαπάνες ασφαλιστικής κάλυψης, τις αμοιβές των επιθεωρητών πωλήσεων αλλά και όσες άλλες αμοιβές επιβαρύνουν την δραστηριότητα των πωλήσεων

              Τα δίκτυα διανομής

          Γνωρίζουμε ότι ακόμη και το καλύτερο προϊόν δεν μπορεί να ικανοποιήσει ένα καταναλωτή αν δεν βρίσκεται στον χρόνο που το επιθυμεί ο καταναλωτής αλλά και στον χώρο που το επιθυμεί. Συνεπώς κύριο μέλημα του συστήματος διανομής είναι ακριβώς αυτό που προαναφέρθηκε, να εξασφαλιστεί η ύπαρξη των προϊόντων όταν και όπου αυτά ζητούνται, ώστε ο καταναλωτής να έχει την δυνατότητα και την ευχέρεια να αποκτήσει τα προϊόντα όποτε τα επιθυμεί.

         

Βασικοί φορείς Εμπορίας

1.     Μεσάζων

Οι επιχειρήσεις μεσαζόντων γεφυρώνουν το χάσμα που υπάρχει μεταξύ παραγωγού-κατασκευαστή και τελικού καταναλωτή, αφού είναι αυτές που θα διευκολύνουν την ροή προϊόντων προς τον τελικό καταναλωτή.

2.     Έμπορος – αντιπρόσωπος

Ο έμπορος είναι μεσάζων ο οποίος όμως έχει αποκτήσει την κυριότητα των αγαθών την οποία στην συνέχεια μεταβιβάζει στον πελάτη-καταναλωτή.

Ο αντιπρόσωπος είναι και αυτός μεσάζων ο οποίος όμως βοηθά την αλλαγή κυριότητας των αγαθών χωρίς αυτός να γίνεται κύριός τους.

3.     Χονδρέμπορος - Λιανέμπορος

Ο χονδρέμπορος είναι μεσάζων που αγοράζει από τους παραγωγούς και μεταπωλεί τα εμπορεύματα σε λιανοπωλητές ή άλλους χονδρεμπόρους, χωρίς να πουλάει στον τελικό καταναλωτή.

Ο λιανέμπορος – λιανοπωλητής είναι ο έμπορος που πουλάει στον τελικό καταναλωτή.

Αμανιός Εμμ. Αντώνης 

Σύμβουλος Επιχειρήσεων Alpha Plan Consultants

Καθηγητής Μάρκετινγκ ΙΙΕΚ ΔΕΛΤΑ Θεσσαλονίκης