5 μαθήματα που πρέπει να πάρουν όλοι από τις πωλήσεις

Πριν καταλήξω να γίνω ένας σύμβουλος επιχειρήσεων, όπως όλοι οι άνθρωποι έτσι κι εγώ πέρασα από διάφορα επαγγέλματα, ένα από αυτά ήταν το επάγγελμα των πωλήσεων και κατά κάποιο τρόπο ακόμη και σήμερα εξακολουθώ να είμαι πωλητής αφού πρέπει να ακολουθήσω όλη την διαδικασία της πώλησης για την ολοκλήρωση των συνεργασιών μου.

Δεν θα ήθελα να υπερβάλλω όμως η δουλειά του πωλητή θεωρώ ότι είναι μια από την καλύτερες δουλειές.. Αρκετή ελευθερία, πολλά προνόμια, καλές σχέσεις και αμοιβές (ιδιαίτερα σε περιόδους άνθησης).

Αυτό είναι ίσως και η καλύτερη αφορμή για να ασχοληθεί κανείς με τις πωλήσεις. Είτε ο στόχος σας είναι να είστε ένας επιτυχημένος επιχειρηματίας, είτε ένα ικανό στέλεχος, οι πωλήσεις είναι ένα σύνολο ικανοτήτων. Θα σας διδάξουν πώς να κάνετε συμφωνίες, πώς να διαπραγματεύεστε κ.λπ. Θα μάθετε μέσα από την ενασχόλησή σας με τις πωλήσεις πώς να πουλάτε τα προϊόντα σας, τον εαυτό σας και τις ιδέες σας. Και φυσικά θα μάθετε τα βασικά για το πώς λειτουργούν οι επιχειρήσεις αλλά και βασικά χρηματοοικονομικά..

Μαθαίνοντας να πουλάτε δεν θα βελτιώσετε μόνο την καριέρα σας. Η διαδικασία θα καταστήσει ευκολότερη μια σειρά από προσωπικά θέματα. Π.χ. η αγορά και η πώληση πραγμάτων, η λήψη και η παροχή βοήθειας και εξυπηρέτησης όχι μόνο προς τους πελάτες αλλά και τους ανθρώπους που συναναστρέφεστε. Η διαπραγμάτευση με την/ τον σύζυγό σας και τα παιδιά σας και το πιο σημαντικό η προσωπική σας διαχείριση.

Το να ασχοληθώ εκτός της συμβουλευτικής και με τις πωλήσεις ήταν μια πολύ σημαντική απόφαση, αφού θεωρώ ότι όλοι σε μια επιχείρηση, από την Γενικό Διευθυντή και τα υψηλόβαθμα στελέχη μέχρι τον ίδιο τον επιχειρηματία θα πρέπει, τουλάχιστον για μια περίοδο της καριέρας τους, να έχουν βγει με μια «τσάντα» στο χέρι στην αγορά.

Παρακάτω παρουσιάζω ποια είναι κατά την γνώμη μου τα πέντε πράγματα που μπορεί ο καθένας να μάθει από την ενασχόλησή του με τις πωλήσεις:

Σκάστε και ΑΚΟΥΣΤΕ

Κανένα βιβλίο και κανένα σεμινάριο δεν σας είπε ούτε πρόκειται να σας πει τα σημαντικά που έχει να σας πει αυτός που είναι απέναντί σας. Απλά σκάστε και ακούστε τον. Εκτός αυτού, του πλούτου των πληροφοριών που μπορούμε να συλλέξουμε, όταν μιλάμε πρώτοι μπορεί να χαρίσουμε πληροφορίες αλλά και να δεσμεύσουμε είτε την επιχείρηση είτε τον εαυτό μας σε κάτι που δεν θα θέλαμε. Θα πρέπει ΠΑΝΤΑ, πρώτα να ακούμε (ενεργητικά) και στην συνέχεια να μιλάμε

Τα προβλήματα ΔΗΜΙΟΥΡΓΟΥΝ ευκαιρίες

Οι πιο σημαντικές ευκαιρίες που παρουσιάζονται σε μια περίοδο, παρουσιάζονται ιδιαίτερα στην περίοδο που υπάρχουν προβλήματα και τα πράγματα πάνε στραβά. Το πώς λειτουργείτε και ενεργείτε σε περιόδους κρίσης, όταν κάποιος πελάτης σας, σας χρειάζεται πραγματικά, φανερώνει και την πραγματική σας ικανότητα. Και μέσα από αυτό φανερώνεται και η ευκαιρία αν αυξηθεί το επίπεδο της παρεχόμενης υπηρεσίας προς αυτούς και χτιστεί υψηλή πιστότητα.

Στις επιχειρήσεις όλα είναι σχετικά με τις ΣΧΕΣΕΙΣ.

Στις μέρες μας είναι πολύ δημοφιλές να δαιμονοποιούνται οι επιχειρήσεις. Αυτό φυσικά είναι γελοίο. Οι επιχειρήσεις είναι ζωντανοί οργανισμοί και λειτουργούν μέσα από την αλληλεπίδραση των ανθρώπων που συμμετέχουν σ’ αυτές. Επιχειρήσεις και ομάδες, είναι ομάδες ανθρώπων που αλληλεπιδρούν για την επίτευξη κοινών στόχων.

Οι πελάτες έρχονται πάντα πρώτοι.

Οι πελάτες δεν είναι παρά μόνο άνθρωποι στο τέλος της επιχειρηματικής συναλλαγής. Έχετε τον τρόπο να κάνετε πολύ περισσότερους πελάτες από όσους νομίζετε. Πιστέψτε με. Οτιδήποτε και να θέλετε να πετύχετε ότι περιμένετε να πετύχετε μην ξεχνάτε ποτέ ότι όταν κάποιος έρχεται σε σας με ένα πρόβλημα, αυτό είναι ένας καθημερινός πελάτης. Βοηθήστε τον άμεσα.

Κατανοήστε τα κίνητρα αυτών που παίρνουν τις αποφάσεις.

Είτε προσπαθείτε να πουλήσετε ένα προϊόν, είτε προσπαθείτε να προωθήσετε μια ιδέα ή να ολοκληρώσετε οτιδήποτε στον κόσμο των επιχειρήσεων, πάντα θα υπάρχει κάποιος που έχει την δικαιοδοσία της λήψης των αποφάσεων. Μόλις τον εντοπίσετε, προσπαθήστε να κατανοήσετε τη τον παρακινεί, τι σημαίνει ότι του προτείνετε για αυτόν. Αυτό είναι το βασικό κλειδί της επιτυχίας

Και ένα τελευταίο που χρειάζεται αναφορά. Το πιο δύσκολο πράγμα σχετικά με την διαδικασία της πώλησης είναι ότι συμβαίνει σε πραγματικό χρόνο. Το πολύ ελκυστικό σ’ αυτήν την περίπτωση είναι ότι μπορείτε να μάθετε κάτω από απαιτητικές συνθήκες, να μάθετε μπάνιο βουτώντας στα βαθιά. Φυσικά μέσα από αυτήν την διαδικασία ολοκληρώνετε και η διαδικασία της εκπαίδευσης και της μάθησης. Πιστέψτε με δεν υπάρχει ωραιότερος τρόπος για να διδαχθείτε πως λειτουργούν ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΑ οι επιχειρήσεις

Αμανιός Εμμ. Αντώνης

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Καθηγητής Μάρκετινγκ ΙΙΕΚ ΔΕΛΤΑ Θεσσαλονίκης