Μάρκετινγκ 23η Ανάρτηση - Όροι Τιμολόγησης – Υπολογισμοί – Εκπτώσεις

Όροι και Υπολογισμοί

Η επίτευξη κέρδους επιβάλει ώστε τα προϊόντα να πωλούνται σε τιμές μεγαλύτερες του κόστους παραγωγής.

     ΣΥΝΟΛΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

(-) ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

(-) ΕΠΙΣΤΡΟΦΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

    ΚΑΘΑΡΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

(-) ΚΟΣΤΟΣ ΠΩΛΗΘΕΝΤΩΝ

    ΜΙΚΤΟ ή ΑΚΑΘΑΡΙΣΤΟ ΚΕΡΔΟΣ

(-) ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΑ ΕΞΟΔΑ (π.χ. μισθοί, ενοίκια, διαφημίσεις κλπ.)

   ΚΑΘΑΡΟ ΚΕΡΔΟΣ ή ΚΑΘΑΡΑ ΕΣΟΔΑ

          Εκπτώσεις

          Έκπτωση είναι κάθε μείωση της τιμής, που παρέχεται στους αγοραστές του προϊόντος. Επιβάλλεται για κάθε επιχείρηση να εκμεταλλεύεται τις ευκαιρίες των εκπτώσεων. Μπορούν να ταξινομηθούν στις εξής κατηγορίες.

1.     Εκπτώσεις Λόγω αγοράς τοις Μετρητοίς.

Είναι η έκπτωση που παρέχεται στον πελάτη της επιχείρησης όταν αυτός πραγματοποιεί τις αγορές του με μετρητά. Αποτελεί σημαντικό κίνητρο για τον πελάτη ιδιαίτερα όταν το ποσοστό της έκπτωσης είναι ικανοποιητικό.

2.     Εμπορικές Εκπτώσεις.

Είναι η μείωση της τιμής που παρέχεται στους μεσάζοντες ενός δικτύου διανομής. Αποτελούν ουσιαστικά την αμοιβή του μεσάζοντα και μέσω αυτής της έκπτωσης ο μεσάζοντας θα καλύψει τα λειτουργικά του έξοδα αλλά θα πραγματοποιήσει και κάποιο εύλογο κέρδος.

3.     Εποχιακές Εκπτώσεις

Δίδονται συνήθως ως κίνητρο στους μεσάζοντες ώστε να παραγγείλουν προϊόντα εκτός εποχής. Η μείωση του κόστους αποθήκευσης, η ελαχιστοποίηση των κινδύνων λόγω μεταβολής της τιμής αλλά και η πραγματοποίηση πωλήσεων ιδιαίτερα σε περιόδους ύφεσης είναι σημαντικοί παράγοντες που επηρεάζουν την επιχείρηση ώστε να χορηγήσει τέτοιου είδους εκπτώσεις

4.     Ποσοτικές Εκπτώσεις

Η παροχή αυτού του είδους της έκπτωσης εξαρτάται από την ποσότητα του προϊόντος που αγοράζεται. Συνήθως δίδεται υπό την μορφή κλίμακας όπου οι ενδιαφερόμενοι γνωρίζουν εκ των προτέρων το ποσοστό της έκπτωσης που θα κερδίσουν ανάλογα με την ποσότητα που θα αγοράσουν από το προϊόν.

          Τύποι Τιμολόγησης

         

1.   Κόστος συν Τιμολόγηση

Όπως έχουμε προαναφέρει είναι η πιο δημοφιλής μέθοδος τιμολόγησης στους επιχειρηματίες αφού είναι πολύ απλή μέθοδος. Χρησιμοποιείται ο τύπος:

Τ.Π = Χ₁ + Χ₂ + Χ₃ + Χ₄ +……….+ Χ_Κ

Όπου Χ₁ = κόστος α’ υλών

          Χ₂ = εργατικά

          Χ₃ = Γενικά Βιομηχανικά Έξοδα (ΓΒΕ)

          Χ₄ = Έξοδα Πωλήσεων

          Χ_Κ = Σταθερό ποσοστό κέρδους.

          Τα μειονεκτήματα του τύπου αυτού είναι ότι:

α)       δεν λαμβάνει υπ’ όψιν του την ζήτηση στην αγορά στόχο

β)       δεν λαμβάνει υπ’ όψιν τον υφιστάμενο ανταγωνισμό στην αγορά

γ)       δεν δείχνει τον δρόμο για την μεγιστοποίηση των κερδών ή την επιδίωξη άλλων στόχων.

2.   Τιμολόγηση με βάση τα επενδυμένα κεφάλαια.                

Ο αντικειμενικός στόχος αυτής της μεθόδου είναι ο καθορισμός ενός συγκεκριμένου ποσοστού κέρδους. Μοιάζει πολύ με την προηγούμενη μέθοδο απλά η διαφορά είναι ότι με αυτή την μέθοδο στο συνολικό κόστος προστίθεται ένα ποσοστό κέρδους

3.     Διακριτική Τιμολόγηση.

Αυτού του είδους η τιμολόγηση παρατηρείται στις περιπτώσεις εκείνες που υπάρχει μεγάλος και έντονος ανταγωνισμός στον οποίο η τιμή καθορίζεται από την αλληλεπίδραση πολλών παραγόντων (π.χ. μεγάλος αριθμός αγοραστών-πωλητών) και ο μόνος παράγοντας που επηρεάζει τους αγοραστές για την απόφασή τους ως προς την αγορά είναι η τιμή του προϊόντος. Ο βαθμός ευκαμψίας ως προς την τιμή εξαρτάται από την διαφορετικότητα του προϊόντος από τα άλλα προϊόντα της κατηγορίας του.

4.     Τιμολόγηση με βάση τον κύκλο ζωής του προϊόντος

Είναι απαραίτητο, οι διοικούντες μια επιχείρηση και αυτοί που είναι υπεύθυνοι της διεύθυνσης μάρκετινγκ να γνωρίζουν σε πιο στάδιο του κύκλου ζωής του βρίσκεται το προϊόν. Στο στάδιο της εισαγωγής όπου και ο ανταγωνισμός δεν υπάρχει ή είναι πολύ μικρής έντασης, υπάρχει δυνατότητα διακριτικής τιμολόγησης. Όταν ο ανταγωνισμός αυξάνει, καθώς το προϊόν προχωρά στα επόμενα στάδια του κύκλου ζωής, η επιχείρηση είναι αναγκασμένη να προβεί σε μειώσεις τιμών.
Αμανιός Εμμ. Αντώνιος
Σύμβουλος Επιχειρήσεων Alpha Plan Consultants
Καθηγητής Μάρκετινγκ Ι.Ι.Ε.Κ. ΔΕΛΤΑ Θεσσαλονίκης