Μάρκετινγκ 10η Ανάρτηση - Οι κατηγορίες των Καταναλωτών

Οι καταναλωτές χωρίζονται σε διάφορες κατηγορίες και οι κατηγορίες αυτές διαφέρουν ανάλογα με τα ενδιαφέροντα των επιχειρήσεων. Μια βασικής σημασίας διάκριση των καταναλωτών είναι με την ταχύτητα αποδοχής των νέων προϊόντων ή υπηρεσιών. Πόσο γρήγορα δηλαδή προβαίνουν στην αγορά νέων προϊόντων.

                 1.      Νεωτεριστές (Innovators)

Είναι συνήθως άτομα με υψηλή κοινωνική θέση και μεγάλα εισοδήματα. Έχουν συνήθως καλό επίπεδο μόρφωσης, έχουν σημαντικές παραστάσεις και είναι αυτοί που θέλουν και επιδιώκουν να κάνουν αισθητή την παρουσία τους. Είναι συνήθως αυτοί που ακολουθούν την μόδα και αγοράζουν ένα νέο προϊόν χωρίς ιδιαίτερη έρευνα αγοράς πριν την καταναλωτική τους απόφαση.

2.      Πρώιμοι αποδέκτες (Early adopters)

Συνήθως είναι άτομα που έχουν καλή μόρφωση, υψηλό βαθμό επαγγελματικής επιτυχίας και ανήκουν στην μεσαία και ανώτερη κοινωνική τάξη. Η αγοραστική τους συμπεριφορά ιδιαίτερα όταν πρόκειται για νέα προϊόντα χαρακτηρίζεται από μια μικρή διστακτικότητα, μέχρι που κάποιος θα αγοράσει πρώτος το προϊόν που συνήθως είναι οι καταναλωτές της προηγούμενης κατηγορίας.

3.      Πρώιμη πλειονότητα (Early majority)

Είναι κατά κύριο λόγο άτομα που έχουν μικρότερα εισοδήματα αλλά και μόρφωση από τις προηγούμενες κατηγορίες καταναλωτών. Είναι στις περισσότερες περιπτώσεις άτομα που ανήκουν στην μεσαία τάξη (μεσαία στελέχη επιχειρήσεων, μικρομεσαίοι

επιχειρηματίες κλπ.) Η συμπεριφορά τους επηρεάζεται από την καταναλωτική συμπεριφορά της προηγούμενης κατηγορίας και οι αγορές τους πραγματοποιούνται όταν παρατηρήσουν ότι για κάποιο χρονικό διάστημα οι καταναλωτές των προηγούμενων καταναλωτικών ομάδων αγοράζουν το προϊόν.

4.      Μετέπειτα πλειονότητα (Later majority)

Πρόκειται για άτομα που ανήκουν στην κατώτερη κοινωνική τάξη, με χαμηλό επίπεδο εισοδημάτων και μόρφωσης. Η αγοραστική τους συμπεριφορά είναι πολύ συντηρητική, αφού έχουν περιορισμένες δυνατότητες. Οι αγορές τους τις περισσότερες φορές αφορούν προϊόντα που έχουν χαμηλές τιμές και προϊόντα που έχουν αγοραστεί κατά κόρον από τις προηγούμενες κατηγορίες καταναλωτών.

5.      Τελευταίοι αποδέκτες (last adopters ή Laggards)

Η κατηγορία αυτή των καταναλωτών αποτελείται από τα άτομα που καθημερινά αγωνίζονται για την επιβίωσή τους. Πρόκειται για άτομα με πολύ χαμηλό επίπεδο μόρφωσης και εισοδημάτων και οι αγορές τους ουσιαστικά περιορίζονται σε αγαθά που καλύπτουν και ικανοποιούν τις βασικές τους ανάγκες (τρόφιμα, ρούχα κλπ.)

Κατάταξη των καταναλωτών σύμφωνα με την συχνότητα αγοράς

Οι πελάτες μιας επιχείρησης σύμφωνα με την συχνότητα των αγορών από την επιχείρηση μπορούν αν καταταγούν σε μια από τις παρακάτω κατηγορίες:

1.      Νέοι πελάτες

Είναι οι πελάτες που αγοράζουν για πρώτη φορά προϊόντα από την επιχείρηση.

2.      Ευκαιριακοί Πελάτες

Είναι πελάτες που κατά καιρούς αγοράζουν τα προϊόντα της επιχείρησης χωρίς όμως συγκεκριμένη περιοδικότητα στις αγορές τους.

3.      Τακτικοί Πελάτες

Είναι οι πελάτες που πραγματοποιούν τις αγορές τους από την επιχείρηση κατά τακτά χρονικά διαστήματα (π.χ. ανά μήνα)

4.      Πιστοί Πελάτες

Είναι οι πελάτες που πιστεύουν και εμπιστεύονται την επιχείρηση και για τον λόγο αυτό πραγματοποιούν τις αγορές τους αποκλειστικά από την επιχείρηση. Είναι οι πελάτες που δεν επηρεάζονται καθόλου από τον ανταγωνισμό.

5.      Χαμένοι Πελάτες

Είναι οι πελάτες οι οποίοι, ενώ πραγματοποιούσαν αγορές από την επιχείρηση για κάποιο λόγο σταμάτησαν τις συναλλαγές

6.      Ανακτηθέντες Πελάτες

Είναι εκείνοι οι πελάτες που ενώ για κάποιο λόγο σταμάτησαν τις αγορές από την επιχείρηση, επανέρχονται και ξαναγοράζουν προϊόντα της επιχείρησης είτε με δική τους πρωτοβουλία είτε λόγω προσπαθειών της επιχείρησης π.χ. το τμήμα πωλήσεων έκανε προσπάθειες επαναπροσέγγισης με τον πελάτη οι οποίες είχαν επιτυχία

Κατηγορίες αγοραστών

            Ανάλογα με τις συνήθειές τους αλλά και την συμπεριφορά που εκδηλώνουν μπορούμε να κατατάξουμε τους αγοραστές σε μια από τις παρακάτω κατηγορίες:

1.      Δεκτικοί ή συμπαθητικοί αγοραστές (Agreeable shoppers)

            Πρόκειται για αγοραστές που είναι ευάλωτοι στην διαφήμιση και συνήθως αγοράζουν σε καταστήματα που παρέχουν εκπτώσεις.

2.      Πρακτικοί ή προσεκτικοί αγοραστές (practical shoppers)

Πρόκειται για αγοραστές που ερευνούν σχολαστικά την αγορά και συνήθως αγοράζουν σε εκπτωτικά καταστήματα επωνύμων προϊόντων.

3.      Μοντέρνοι αγοραστές (modern shoppers)

Είναι οι αγοραστές που πραγματοποιούν τις αγορές τους αυθόρμητα. Είναι εκείνοι οι αγοραστές που ακολουθούν πιστά την μόδα και επηρεάζονται από αυτήν.

4.      Αγοραστές Αξίας (Value Shoppers)

Πρόκειται για αγοραστές που δίνουν μεγάλη αξία στην τιμή των προϊόντων και βασικό τους πιστεύω είναι ότι τα καλά προϊόντα είναι αυτά που αντέχουν στον χρόνο.

5.      Αγοραστές ποιότητας (Quality Shoppers ή Top of the line shoppers)

Πρόκειται για αγοραστές που το βασικό τους κριτήριο για τα προϊόντα που αγοράζουν είναι η ποιότητα των προϊόντων αυτών και είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν πιο ακριβά τα προϊόντα που επιλέγουν προκειμένου να είναι ποιοτικό το προϊόν ή τα προϊόντα που αγόρασαν.

6.      Ασφαλείς αγοραστές (Safe Shoppers)

Είναι οι αγοραστές εκείνοι που τα προϊόντα που αγοράζουν τους κάνουν να αισθάνονται άνεση και ασφάλεια. Συνήθως οι αγοραστές αυτής της κατηγορίες επιλέγουν γνωστά καταστήματα για να πραγματοποιήσουν τις αγορές τους.

7.      Αγοραστές κύρους (Status Shoppers)

Οι αγοραστές της κατηγορίας αυτής αγοράζουν πάντα επώνυμα προϊόντα και αποκλειστικά από επώνυμα καταστήματα.

Κατηγορίες Αγοραστών Βιομηχανικών προϊόντων ή Επαγγελματικών υπηρεσιών

Η αγορά των βιομηχανικών προϊόντων αλλά και των επαγγελματικών υπηρεσιών λόγω της ιδιαίτερης σχέσης και αντιμετώπισης από την πλευρά του μάρκετινγκ και της επικοινωνίας χρήζουν ιδιαίτερης αναφοράς. Οι αγοραστές των βιομηχανικών προϊόντων ή των επαγγελματικών υπηρεσιών θα μπορούσαν να καταταγούν σε μια από τις παρακάτω κατηγορίες:

       1.      Πιστοί Αγοραστές (loyal buyers)

Είναι οι αγοραστές που δεν αλλάζουν προμηθευτή    για μεγάλο χρονικό διάστημα.

        2.      Συμφεροντολόγοι (Opportunistic buyers)

Είναι οι αγοραστές εκείνοι που αγοράζουν από προμηθευτές που εξυπηρετούν καλύτερα τα συμφέροντά τους

3.      Κυνηγοί «καλής αγοράς» (Best deal buyers)

Είναι οι αγοραστές εκείνοι που πραγματοποιούν την αγορά τους βάσει της καλύτερης εναλλακτικής επιλογής που υπάρχει.

4.      Δημιουργικοί Αγοραστές (creative buyers)

Είναι οι αγοραστές εκείνοι που επεξηγούν με κάθε λεπτομέρεια τι θέλουν να αγοράσουν (π.χ. ποσότητα, τιμή , επίπεδο εξυπηρέτησης κλπ.)

5.      Αιτούντες Διαφημιστικής υποστήριξης (advertising shoppers)

Οι αγοραστές αυτοί συνήθως είναι λιανέμποροι και ζητούν από τον προμηθευτή διαφημιστική προβολή του προϊόντος ή της υπηρεσίας προκειμένου να πραγματοποιήσουν την αγορά τους.

6.      «Απατεώνες» (Chiselers)

Είναι οι αγοραστές εκείνοι που μονίμως ζητούν πρόσθετες εκπτώσεις και πρόσθετες παροχές από τους προμηθευτές τους

7.      Κυνηγοί Προδιαγραφών (Nuts and Bolts Buyers)

Είναι οι αγοραστές εκείνοι που θα επιλέξουν τα προϊόντα τα οποία θα προμηθευτούν με βάση την όσο το δυνατόν πιο λεπτομερή ανάλυση των προδιαγραφών τους.