Πολιτικοί και Παράδεισος…

Επειδή πλησιάζουν οι εκλογές και για μια ακόμη φορά θα μας καλέσουν να επιλέξουμε σας παραθέτω ένα ανέκδοτο σχετικό και πολύ επίκαιρο!!! Μια μέρα, περπατώντας στο δρόμο, ένας μεγάλος πολιτικός αρχηγός κόμματος τραυματίστηκε από ένα φορτηγό και πέθανε. Η ψυχή του ανέβηκε στον παράδεισο (.μάλλον κατά λάθος) και βρέθηκε μπροστά από τον Άγιο Πέτρο... - Καλώς ήρθατε στον παράδεισο! Είπε o Άγιος Πέτρος, πριν μπει, έχουμε ένα πρόβλημα ... Βλέπετε, ένας πολιτικός του αναστήματος σας σπάνια περνάει από εδώ και δεν ξέρουμε τι να κάνουμε με σας ... Αλλά θα κάνουμε το εξής: θα περάσετε μια μέρα στην κόλαση, και μία στον παράδεισο, και εμείς θα σας αφήσουμε να επιλέξετε πού θα περάσετε την αιωνιότητα. Ο άνδρας οδηγήθηκε στον ανελκυστήρα, ο οποίος τον κατέβασε , στην κόλαση. Οι πόρτες άνοιξαν και ο άντρας βρέθηκε ακριβώς στη μέση ενός γηπέδου γκολφ, κομψό και πράσινο. Λίγο μακρύτερα είδε μια λέσχη και μπροστά, πρώην συναδέλφους του κόμματος και φίλους του επιχειρηματίες που είχαν ήδη πεθάνει, ντυμένους κομψά και πολύ ευχαριστημένους. Έτρεξαν να τον χαιρετήσουν, τον αγκάλιασαν και άρχισαν να θυμούνται τα καλά χρόνια, όταν πλούτιζαν εις βάρος του λαού ... Έπαιξαν χαρούμενοι μια παρτίδα γκολφ, στη συνέχεια δείπνησαν στον σύλλογο, διασκεδάζοντας και τρώγοντας χαβιάρι, και το βράδυ - συντροφιά με μια όμορφη νεαρή ... Συναντήθηκε ακόμη και με τον Διάβολο, ο οποίος αποδείχθηκε ότι είναι ένας συμπαθητικός τύπος, διασκεδαστικός, είπαν ανέκδοτα και χόρεψαν. Ήταν τόσο καλά που δεν κατάλαβε , όταν ήρθε η ώρα να φύγει. Όλοι τον ξεπροβόδησαν ... Ανέβηκε μέχρι την πύλη του Παραδείσου, όπου Άγιος Πέτρος τον περίμενε: - Τώρα είναι η ώρα να πάς στον παράδεισο!. Ο πολιτικός ( χωρίς ενδοιασμούς, φυσικά!), πέρασε τις επόμενες ώρες πάνω από το ένα σύννεφο στο άλλο, χαϊδεύοντας μια άρπα και τραγουδώντας. Οι 24 ώρες πέταξαν, και ο Άγιος Πέτρος ήρθε: - Περάσατε μια μέρα στην κόλαση και μία στον παράδεισο , είναι η ώρα να επιλέξετε! Ο πολιτικός το σκέφτηκε για μια στιγμή, και στη συνέχεια είπε: - Ο παράδεισος είναι πολύ όμορφος, αλλά νομίζω ότι θα ένιωθα καλύτερα στην κόλαση. Έτσι ο Άγιος Πέτρος τον συνόδευσε στον ανελκυστήρα και κατέβηκε στην κόλαση ... Όταν άνοιξε την πόρτα, ξύπνησε στη μέση μιας ερήμου, που καλύπτονταν με κάθε λογής σκουπίδια. Είδε τους φίλους του ντυμένους με κουρέλια, να σκάβουν μέσα στα σκουπίδια. Ο Μεγάλος διάβολος τον υποδέχτηκε και τον χάιδεψε στον ώμο ... - Δεν καταλαβαίνω, είπε ο πολιτικός, χθες ήμουν εδώ και ήταν όμορφες γυναίκες, γκολφ, έφαγα από όλα τα καλά και διασκέδασα πολύ .... και ... και ... Τώρα το μόνο που έχετε είναι ένα ξηρό έδαφος, γεμάτο σκουπίδια ... και οι φίλοι μου φαίνονται πικραμένοι ... Ο διάβολος χαμογέλασε και είπε: - Χθες ήταν η προεκλογική εκστρατεία ! ΣΗΜΕΡΑ ΨΗΦΙΣΕΣ!

Μπορείτε να κρατήσετε τους πελάτες σας ΠΙΣΤΟΥΣ ??

Phillip Kotler: «Το μάρκετινγκ δεν είναι η τέχνη που θα βρει έξυπνους τρόπους ώστε να διαθέσετε αυτό που κάνετε. Είναι η τέχνη της δημιουργίας πραγματικής αξίας για τον καταναλωτή» Η πιστότητα των πελατών είναι μια μεγάλη υπόθεση και ένα θέμα που απασχολεί πάρα πολύ την σύγχρονη επιχείρηση και ιδιαίτερα τα στελέχη των πωλήσεων. Η αξία της εμπιστοσύνης που δημιουργείται στον καταναλωτή και η συνεχής και πιστή σχέση του, είναι τεράστιας αξίας για μια επιχείρηση. Δεν υπάρχει καμία αμφιβολία ότι η επιδίωξη της «πίστης» είναι ένας από τους βασικούς στόχους του μάρκετινγκ και η πραγμάτωση της ένα από τα μεγαλύτερα επιτεύγματα μιας επιχείρησης. Οι πιστοί αγοραστές έχουν πολλά πλεονεκτήματα: • έχουν ως αποτέλεσμα σταθερά και προβλέψιμα έσοδα • είναι ευμενώς διατεθειμένοι να δοκιμάσουν νέα προϊόντα και να γίνουν επίσης πιστοί αγοραστές τους • βοηθούν στην εξάπλωση του brand με την προβολή που κάνουν οι ίδιοι στον περίγυρο τους • είναι λιγότερο πιθανόν να παραπονεθούν αν οι τιμές αυξηθούν • η προβολή στους αγοραστές αυτούς είναι εύκολη και η διάθεση επίσης ευκολότερη καθώς οι λιανοπωλητές είναι πρόθυμοι να το διαθέτουν • Είναι λιγότερο ευάλωτοι στον ανταγωνισμό

Το σίγουρο είναι ότι είναι πιο εύκολο να πουλήσουμε σε ήδη υπάρχοντες και ενεργούς πελάτες παρά να αναζητήσουμε νέους. Συνεπώς από επιχειρηματική άποψη είναι σαφώς πιο λογικό για μια επιχείρηση να προσπαθήσει να διατηρήσει τους πελάτες της. Με αυτήν την λογική ακολουθεί ένα μικρό κουίζ για να μπορέσουν οι ενδιαφερόμενοι να ελέγξουν τις γνώσεις τους σχετικά με την διατήρηση των πελατών, συνοδευόμενο από μερικές συμβουλές σχετικά με την πιστότητα των πελατών. Καλό θα ήταν πριν προχωρήσετε στην ανάγνωση του άρθρου να απαντήσετε στις ερωτήσεις οι οποίες με την μορφή ενός απλού κουίζ μπορούν να μας δείξουν πολλά και σημαντικά στοιχεία. Ερώτηση 1 Σύμφωνα με τους διευθυντές των πωλήσεων , ποιος είναι ο κύριος λόγος που οι πελάτες αφήνουν μια επιχείρηση; Η τιμή είναι Ιδιαίτερα Υψηλή: □ Η Εξέλιξη και διαφοροποίηση των αναγκών των πελατών: □ H εξυπηρέτηση των πελατών: □ Σύμφωνα με μια πρόσφατη έρευνα του CRM Guru, περίπου οι μισοί (49%) από το σύνολο των ερωτηθέντων μάνατζερ πιστεύουν ότι οι πελάτες αφήνουν μια επιχείρηση επειδή θεωρούν ότι η τιμή των προϊόντων είναι πολύ υψηλή. Ακολουθεί η διαφοροποίηση και η εξέλιξη των αναγκών των πελατών με ποσοστό 36% και η εξυπηρέτηση των πελατών είναι ουραγός με ποσοστό μόλις 22%. Αυτό πιστεύουν οι διευθυντές πωλήσεων. Όμως με τέτοια μυαλά ας συνεχίσουμε στην δεύτερη ερώτηση. Ερώτηση 2 Σύμφωνα με τους πελάτες ποιος είναι ο βασικός λόγος που εγκαταλείπουν μια επιχείρηση; Η τιμή : □ Χαμηλή Ποιότητα: □ Εξυπηρέτηση Πελατών: □ Λειτουργικότητα προϊόντος : □ Σε μια παρόμοια έρευνα από το CRMguru, στο σύνολο των ερωτηθέντων που σταμάτησαν την χρήση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, το 74% των ερωτηθέντων κατηγόρησε την εξυπηρέτηση πελατών σαν κύρια αιτία στην απόφασή τους. Η κακή ποιότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών ακολουθεί με 32% ενώ μόνο το 25% ανέφερε σαν βασική αιτία αποχώρησης την τιμή. Ο λιγότερο σημαντικός λόγος αποχώρησης είναι η λειτουργικότητα του προϊόντος με ποσοστό 14%. Ερώτηση 3 Κατά μέσο όρο, περίπου τι ποσοστό των πελατών εγκαταλείπουν την επιχείρηση κάθε χρόνο? Περίπου 5% :□ Περίπου 15%: □ Περίπου 25%: □ Περίπου 40%: □ Η σωστή απάντηση, κατά μέσο όρο, κάτι λιγότερο από 25% Αυτό σημαίνει ότι κάθε χρόνο, η ομάδα των πωλήσεων στους 3 πρώτους μήνες ουσιαστικά προσπαθεί να κρατήσει τους πελάτες στο ίδιο επίπεδο με το προηγούμενο έτος. Δεν χρειάζεται φυσικά να αναφέρουμε πόσο αντιπαραγωγικό είναι αυτό για την ομάδα των πωλήσεων. Γνωρίζει όμως η διοίκηση της επιχείρησης πόσο μεγάλος είναι ο αντίκτυπος για την επιχείρηση; Ακολουθεί η επόμενη ερώτηση: Ερώτηση 4 Κατά μέσο όρο πιο είναι το ποσοστό πιθανότητας προσέγγισης σε ένα υφιστάμενο πελάτη; Περίπου 90%: □ Περίπου 65%: □ Περίπου 35%: □ Περίπου 10%: □ Η σωστή απάντηση σύμφωνα με μια μελέτη του Marketing Metrics, είναι ότι, κατά μέσο όρο, η πιθανότητα κυμαίνεται μεταξύ 60% και 70%. Με αυτό στο μυαλό μας προχωρά με στην επόμενη ερώτηση. Ερώτηση 4 Κατά μέσο όρο πιο είναι το ποσοστό πιθανότητας προσέγγισης σε ένα νέο πελάτη; Περίπου 50%: □ Περίπου 25%: □ Περίπου 10%: □ Η σωστή απάντηση είναι περίπου 10%. Αυτό σημαίνει ότι για να αντικατασταθεί ένας χαμένος πελάτης χρειάζεται έξι φορές περισσότερη δουλειά για να μπορέσει η επιχείρηση να πάρει τα ίδια με τον πελάτη που χάθηκε. Με άλλα λόγια κάθε φορά που χάνεται ένας πελάτης δεν χάνονται απλά έσοδα για την επιχείρηση ή τον πωλητή της επιχείρησης, αλλά είναι σαν να πετιούνται και το ποσοστό της αποτελεσματικής προσέγγισης των πελατών καθώς και οι προμήθειες από τις πωλήσεις. Παρεμπιπτόντως το να καταφέρει μια επιχείρηση να επαναφέρει ένα χαμένο πελάτη πίσω σ’ αυτήν κυμαίνεται μεταξύ του 20% και του 40%. Για να το πετύχει αυτό απαραίτητη προϋπόθεση είναι να εξαλειφτούν και να αντιμετωπιστούν τα προβλήματα που τον οδήγησαν στην αποχώρηση. Επίσης, με αυτήν την ευκαιρία θα ήθελα να αναφέρω ότι υπάρχουν συνεχώς και περισσότερα ανεπίσημα στοιχεία που μας λένε το εξής: η απόκτηση νέων πελατών γίνεται όλο και πιο δύσκολη χρόνο με τον χρόνο αφού η παραδοσιακές μέθοδοι αναζήτησης νέων πελατών γίνονται συνεχώς και περισσότερο αναποτελεσματικές. Τι μπορεί να σημαίνουν όλα αυτά για μια επιχείρηση; Ακολουθεί μια μικρή λίστα από κατευθυντήριες γραμμές ή συμβουλές αν θέλετε. Κανόνας 1  Σταματήστε την αντίδραση και την άρνηση. Κατά πάσα πιθανότητα είτε ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης, είτε οι διευθυντές, είτε οι πωλητές (ή και όλοι) πιθανότατα μπορεί να πιστεύουν ότι οι πελάτες φεύγουν από την επιχείρηση για λάθος λόγους. Βρείτε τους πραγματικούς λόγους για τους οποίους φεύγουν !! Κανόνας 2  Βελτιώστε την εξυπηρέτηση των πελατών. Στον βαθμό που ΕΣΕΙΣ παρέχετε εξυπηρέτηση πελατών, βεβαιωθείτε ότι αυτή είναι εξαιρετική. Στην συνέχεια φροντίστε αυτό να γίνεται και από το σύνολο των εργαζομένων της επιχείρησης. Κανόνας 3  Δώστε προτεραιότητα στους υφιστάμενους πελάτες. Είναι σημαντικό σαφώς να γίνεται προσπάθεια για νέες επαφές και αναζήτηση νέων πελατών και προοπτικών για την επιχείρηση. ΠΡΟΣΟΧΗ!!! Αυτό δεν θα πρέπει να γίνεται εις βάρος της υφιστάμενης πελατειακής σας βάσης. Κανόνας 4  Όταν οι πελάτες φεύγουν από την επιχείρηση μάθετε το ΓΙΑΤΙ !!! Μέχρι να μάθετε για ποιο λόγο ΑΚΡΙΒΩΣ φεύγουν οι πελάτες σας, ποτέ δεν θα ξέρετε τι πρέπει να κάνετε και να καθορίσετε ώστε να τους κρατήσετε πιστούς. Κανόνας 5  Η πώληση (ή η ανάκτηση) σε χαμένη πελατεία είναι πιο εύκολη από την απόκτηση νέας πελατείας. Αυτό είναι πάρα πολύ σημαντικό να το γνωρίζουν οι διοικούντες μιας επιχείρησης. Αν γνωρίζουμε για ποιο λόγο έφυγαν οι πελάτες από την επιχείρηση και διορθωθεί η αστοχία, τότε οι περισσότεροι από αυτούς τους πελάτες θα δώσουν μια δεύτερη ευκαιρία στην επιχείρηση. Αμανιός Εμμ. Αντώνης Σύμβουλος Αναπτυξιακών Προγραμμάτων Alpha Plan Consultants Τηλ: 2310-566767 e-mail: amanios@aplan.gr Καθηγητής Μάρκετινγκ & Επικοινωνίας ΙΕΚ ΔΕΛΤΑ Θεσσαλονίκης

ΠΡΟΚΛΗΣΗ Ο ΕΚΣΥΓΧΡΟΝΙΣΜΟΣ ΤΩΝ ΜΕΤΑΦΟΡΙΚΩΝ ΕΤΑΙΡΙΩΝ. ΕΙΝΑΙ ΕΤΟΙΜΟΙ ΚΑΙ ΑΠΟΦΑΣΙΣΜΕΝΟΙ ΝΑ ΕΚΣΥΓΧΡΟΝΙΣΤΟΥΝ ΟΙ ΜΕΤΑΦΟΡΕΙΣ;

Από την καθημερινή μου επαφή και εμπειρία με ιδιοκτήτες και στελέχη επιχειρήσεων που προέρχονται από διάφορους επαγγελματικούς κλάδους αυτό που διαπιστώνω είναι η έντονη φοβικότητα με την οποία αντιμετωπίζουν ιδιαίτερα στις μέρες μας τα προγράμματα επιδοτήσεων. Παρ’ όλα αυτά όμως, διαπιστώνω επίσης καθημερινά, ότι αποτελεί πρωταρχική επιλογή, η προσπάθεια ένταξης σε ένα τέτοιο πρόγραμμα, για όσους θέλουν να κάνουν το επόμενο βήμα στην επαγγελματική τους ζωή. Αναμφίβολα, η χρηματοδότηση μέσω κάποιων Ευρωπαϊκών Προγραμμάτων βάζει κανόνες στις επιχειρήσεις που θέλουν να ενταχθούν και έχει κάποιες υποχρεώσεις που λίγο πολύ είναι γνωστές και αφορούν την διάρκεια κτήσης των αποκτημένων παγίων, του προσωπικού, του τρόπου αποπληρωμής των προμηθευτών κ.λπ. που δεν είναι επί του παρόντος να τα αναλύσουμε. Από την άλλη πλευρά όμως η χρηματοδότηση των επιχειρήσεων αυτών σημαίνει ότι οι επιχειρήσεις αυτές, υλοποίησαν ένα πρόγραμμα, άλλαξαν κάποιες διαδικασίες με πιο σημαντική αυτήν του τρόπου σκέψης της διοίκησης και του τρόπου προσέγγισης στην πρόκληση που ονομάζεται ανάπτυξη και απόκτηση συγκριτικού ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Και για τον λόγο αυτό οι επιχειρήσεις αυτές χρηματοδοτούνται σε κάποιες περιπτώσεις με πολύ υψηλά ποσοστά επιδότησης. Η εποχή στην οποία ζούμε καλώς ή κακώς έχει κάποια πολύ δύσκολα θέματα που πρέπει να αντιμετωπίσει έχει όμως και σημαντικές προκλήσεις και ευκαιρίες που θα πρέπει να διαπιστώσουμε και να εκμεταλλευτούμε αν θέλουμε να συνεχίσουμε να υπάρχουμε είτε ως επαγγελματίες οποιουδήποτε κλάδου είτε ως χώρα αν θέλετε.

Οι οδικές μεταφορές αποτελούν το κύριο μέσο μεταφορών εντός της Ευρωπαϊκής Ένωσης, τόσο για τους επιβάτες όσο και για τα εμπορεύματα. Σήμερα, στην Ευρωπαϊκή Ένωση, αντιστοιχεί σχεδόν ένα όχημα για κάθε δύο κατοίκους και οι οδικές εμπορευματικές μεταφορές εκπροσωπούν πάνω από τα δύο τρίτα της ολικής χωρητικότητας. Η δράση της Ευρωπαϊκής Ένωσης αφορά κυρίως τον έλεγχο των πολλαπλών δαπανών στον τομέα των οδικών μεταφορών. Η ανάπτυξη των μεταφορών πρέπει να πληροί τις απαιτήσεις ασφαλείας, καθώς επίσης και να συμμορφώνεται προς την προστασία του περιβάλλοντος. Επιπλέον, πολλές πτυχές των μεταφορών αποτελούν αντικείμενο ευρωπαϊκής νομοθεσίας, είτε πρόκειται για τον ανταγωνισμό μεταξύ μεταφορέων, την πρόσβαση στο επάγγελμα, τις συνθήκες εργασίας ή ακόμη τα τεχνικά πρότυπα των οχημάτων.

Στην Ελλάδα από τους πρώτους κλάδους που απελευθερώθηκαν ήταν αυτός των οδικών μεταφορών, πριν ένα χρόνο περίπου και όλοι θυμόμαστε τις μεγάλες αντιδράσεις και κινητοποιήσεις των κατόχων αδείας Δ.Χ. μεταφορέων. Αυτό που είναι σημαντικό και πρέπει να τονίσουμε είναι ότι υπάρχει μια μεγάλη στασιμότητα σχετικά με την δραστηριοποίηση στον συγκεκριμένο κλάδο και φυσικά ο ορίζοντας της τριετίας για την εναρμόνιση με τους νέους κανόνες πλησιάζει στο τέλος του αφού ήδη έχει παρέλθει ο πρώτος χρόνος από την ψήφιση του Ν.3887/2010 (περί οδικών και εμπορευματικών μεταφορών).

Στα πλαίσια αυτά και μέσα από την ευκαιρία που μπορούμε να διακρίνουμε προδημοσιεύθυκε στα πλαίσια του ΕΣΠΑ ένα πρόγραμμα που αφορά ακριβώς την ομάδα επαγγελματιών και αναφέρομαι στους μεταφορείς δίνοντάς τους την δυνατότητα είτε να αρπάξουν την ευκαιρία είτε να μείνουν πίσω σε σχέση με τον ανταγωνισμό.

«ΕΚΣΥΓΧΡΟΝΙΣΜΟΣ ΧΕΡΣΑΙΩΝ ΟΔΙΚΩΝ ΜΕΤΑΦΟΡΩΝ»

Το πρόγραμμα έχει θέσει ως στόχο τον εκσυγχρονισμό της λειτουργίας των εταιρειών χερσαίων εμπορευματικών μεταφορών και στη θωράκισή τους για την αποτελεσματική αντιμετώπιση της οικονομικής ύφεσης, προσβλέποντας:

·   Στη δημιουργία συνθηκών υγιούς ανάπτυξης και βελτίωσης της ανταγωνιστικής τους θέσης, με την αξιοποίηση νέων τεχνολογιών επιχειρηματικότητας

·   Στη μείωση του κόστους μεταφορικού έργου μέσω της αύξησης του εκσυγχρονισμού επιχειρήσεων και χρήση σύγχρονου εξοπλισμού

·   Στη δημιουργία προϋποθέσεων μείωσης λειτουργικού κόστους, μέσω εφαρμογής συστημάτων εσωτερικής οργάνωσης και λειτουργίας, εκπαίδευσης οδηγών, χρήσης τεχνολογιών πληροφορικής για την αυτοματοποίηση των διαδικασιών διαχείρισης μετακινήσεων οχημάτων, μείωση αγορών ανταλλακτικών και σέρβις και εφαρμογής προωθητικών ενεργειών.

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Πρόγραμμα

Οι επιχειρήσεις που μπορούν να αιτηθούν επιδότηση από το συγκεκριμένο πρόγραμμα είναι οι ακόλουθες πολύ μικρές, μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις:

o  Υφιστάμενες επιχειρήσεις που έχουν αρχίσει τη δραστηριότητά τους το αργότερο μέχρι την 31/12/2008 και λειτουργούν αδιαλείπτως από τότε

o  Νέες επιχειρήσεις που ξεκίνησαν τη δραστηριότητά τους μετά τις 31/12/2008 και λειτουργούν αδιαλείπτως από τότε

o  Υπό σύσταση επιχειρήσεις: Δικαίωμα συμμετοχής στο πρόγραμμα έχουν φυσικά πρόσωπα, που θα έχουν κλείσει το 18ο έτος της ηλικίας τους κατά την ημερομηνία υποβολής επενδυτικής πρότασης και επιθυμούν να ιδρύσουν πολύ μικρές, μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις στους τομείς των αμιγώς χερσαίων εμπορευματικών οδικών μεταφορών. Τα φυσικά πρόσωπα θα πρέπει να συστήσουν εταιρείες ΑΕ ή ΕΠΕ πριν την πρώτη εκταμίευση της αναλογούσας επιχορήγησης

Οι παραπάνω επιχειρήσεις θα πρέπει να:

§   Δραστηριοποιούνται στους τομείς των αμιγώς χερσαίων εμπορευματικών οδικών μεταφορών (διεθνών και μη) και διαθέτουν ΚΑΔ 49.4 - Οδικές μεταφορές εμπορευμάτων και υπηρεσίες μετακόμισης

§   Να απασχολούν μέχρι 250 εργαζόμενους (ΕΜΕ) και να έχουν ετήσιο τζίρο μικρότερο των 50 εκατ. ευρώ.

§   Έχουν νομική μορφή όπως ορίζεται από το Άρθρο 2 παράγραφος 7α, 7β και 7γ του Ν 3887/2010 (περί οδικών και εμπορευματικών μεταφορών)

§   Να λειτουργούν νόμιμα με καταστατική έδρας στην Ελλάδα και να έχουν σε ισχύ όλες τις απαιτούμενες από το νόμο άδειες.

§   Να διαθέτουν ή να δεσμευθούν να μεριμνήσουν για τις κατάλληλες υποδομές για την ελαχιστοποίηση των εμποδίων πρόσβασης ατόμων με αναπηρία, όπου αυτό είναι απαραίτητο και αναγκαίο.

Για εταιρείες που ιδρύθηκαν μετά την εφαρμογή του Ν 3887 (30/10/2010) επιλέξιμες θεωρούνται οι εταιρείες με νομική μορφή ΑΕ, ΕΠΕ.

Επιλέξιμες προς Επιδότηση Δαπάνες

Δαπάνες που επιδοτούνται σε ποσοστό 70%:

1.  Κτιριακές εργασίες (ανέγερση / διαμόρφωση) και χώρων συνεργείων, στάθμευσης, αποθήκευσης και συντήρησης (έως 100% του προϋπολογισμού)

2.  Μετασκευή οχήματος (δεν είναι επιλέξιμη δαπάνη η αγορά δεύτερης καρότσας), Εξοπλισμός φόρτωσης - εκφόρτωσης, ράφια κτλ,  εξοπλισμού συνεργείου συντήρησης και επισκευής οχημάτων, εξοπλισμός πρατηρίου υγρών καυσίμων (έως 100% του προϋπολογισμού)

3.  Αγορά οικοπέδου (έως 10% του προϋπολογισμού)

4.  Δαπάνες για ΑΠΕ και εξοπλισμού εξοικονόμησης ενέργειας (έως 25% του προϋπολογισμού και ως 15.000€)

5.  Αγορά τεχνογνωσίας, λογισμικό, πληροφοριακά συστήματα (έως 10% του προϋπολογισμού)

6.  Δαπάνες για τη μετεγκατάσταση υφιστάμενων  επιχειρήσεων σε ΒΙ.ΠΕ., Βιοτεχνικά Πάρκα και ενοικίαση οικοπέδου σε περιοχή εκτός ΒΙΠΕ για περίοδο ενός έτους (έως 30% του προϋπολογισμού)

7.  Άυλες δαπάνες (έως 20% του προϋπολογισμού): υπηρεσίες παρακολούθησης και διοίκησης έργου (ως 4.000€), εκπόνηση μελετών και ερευνών (ως 6.000€), Μελέτη και πιστοποίηση Συστημάτων Διαχείρισης  (ως 6.000€), ενέργειες προώθησης επιχείρησης, δημιουργία διαφημιστικών φυλλαδίων, ιστοσελίδα (ως 8.000€)

8.  Μόνο για τις νέες και υπό σύσταση επιχειρήσεις καλύπτονται λειτουργικές δαπάνες (πχ ενοίκια, συνδρομές συντήρησης και τεχνικής υποστήριξης, δαπάνες μισθοδοσίας και ασφαλιστικών εισφορών, υπηρεσίες νομικής/διοικητικής υποστήριξης ίδρυσης νέας επιχείρησης / αλλαγής νομικής μορφής /αλλαγή έδρας κλπ).

Απαραίτητη συνθήκη (1)+(2)+(3)+(4)+(5)≥ 50% του προϋπολογισμού του έργου

Δαπάνες που επιδοτούνται σε ποσοστό 35% για τις μικρές και πολύ μικρές και 25% για τις μεσαίες επιχειρήσεις:

1.  Απόκτηση καινούργιων μεταφορικών οχημάτων των οποίων οι προδιαγραφές υπερβαίνουν τα κοινοτικά πρότυπα ή αυξάνουν το βαθμό προστασίας του περιβάλλοντος ελλείψει κοινοτικών προτύπων με περιβαλλοντική βελτίωση (έως 100% του προϋπολογισμού)

2.  Δαπάνες απασχόλησης πρόσθετου προσωπικού για συνολική διάρκεια 1 έτους, εργαζομένων σε μειονεκτική θέση κατά την έννοια του κανονισμού 800/2008 (έως 30% του προϋπολογισμού)

Σημαντικές παρατηρήσεις

v                  Δεν είναι επιλέξιμες επιχειρήσεις δικαιόχρησης (franchising), οι κοινοπραξίες και οι αστικές μη κερδοσκοπικές εταιρείας..

v                  Για το πρόγραμμα ισχύει ο κανόνας De minimis με όριο τις 100.000€.

v                  Οι επιλέξιμες δαπάνες ξεκινούν από την ημερομηνία ηλεκτρονικής υποβολής της πρότασης

v                  Η διάρκεια υλοποίησης ορίζεται σε 18 μήνες.

v                  Βασική προϋπόθεση αποτελεί η διατήρηση του υφιστάμενου προσωπικού και μέχρι ένα (1) έτος από την ολοκλήρωση του έργου

                                        

ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑ η μόνη λύση αντιστροφής του κλίματος..

Είναι πλέον κοινά αποδεκτό από όλους ότι η χώρα μας ταλανίζεται από τα αποτελέσματα κακών επιλογών και πρακτικών των κυβερνήσεών τους, όλα τα προηγούμενα χρόνια σχετικά με την διαχείριση των μακροοικονομικών μεγεθών της Ελληνικής οικονομίας με ιδιαίτερη βαρύτητα στο Δημοσιονομικό Έλλειμμα της χώρας μας. Επίσης είναι κοινά αποδεκτό από όλους ότι (δυστυχώς για μένα), η οικονομία της Ελλάδος αλλά και η επιχειρηματικότητα βασίστηκε σε λάθος βάσεις, περισσότερο στο ένστικτο των επιχειρηματιών και λιγότερο στην οργάνωση των επιχειρήσεών τους.

Αν μπορούσαμε να πούμε ότι διακρίνουμε κάτι θετικό στην σημερινή κρίση που μαστίζει την χώρα μας, αλλά και πολλές χώρες που αντιμετωπίζουν τα ίδια με μας προβλήματα, είναι το γεγονός ότι για πρώτη φορά όλοι συμφωνούμε σε κάτι άσχετα από την οπτική γωνία που το βλέπουμε και άσχετα από το μέγεθος των ευθυνών που καταλογίζουμε. Ποιο είναι αυτό; Ότι για πρώτη φορά όλοι συμφωνούμε ότι υπάρχει ΜΕΓΑΛΟ πρόβλημα. Ότι για πρώτη φορά έχουμε μπει στην διαδικασία να πραγματοποιήσουμε μια αναλυτική προσέγγιση του προβλήματος και μάλιστα για πρώτη φορά όλοι προσπαθούμε να διακρίνουμε τα αίτια που μας οδήγησαν σε αυτήν την κρίση.

Φυσικά για να καταφέρουμε σαν χώρα να βγούμε από την κρίση απαιτούνται θυσίες αφενός αλλά και δραστικές αποφάσεις και κινητοποίηση αφετέρου. Είμαι της άποψης ότι όσες θυσίες και να κάνουν οι εργαζόμενοι είτε του ιδιωτικού είτε του δημόσιου τομέα δεν αρκούν αν δεν δοθεί μια ουσιαστική ώθηση στην επιχειρηματικότητα και τις δράσεις της. Ένας τομέας που πάντα υστερούσε στην χώρα μας είναι ο τομέας των εξαγωγών Ελληνικών προϊόντων και υπηρεσιών και η ελλιπής αξιοποίηση των δυνατοτήτων των επιχειρήσεων του εξαγωγικού τομέα.

Οι περισσότερες χώρες του δυτικού κόσμου έχουν αρχίσει να βγαίνουν σιγά-σιγά από την κρίση και εμείς εξακολουθούμε να έχουμε αρνητικούς ρυθμούς ανάπτυξης. Συνεπώς αν θέλουμε να βγούμε από την κρίση θα πρέπει να δοθούν σημαντικά κίνητρα στις επιχειρήσεις να επενδύσουν αλλά και να προωθηθεί η Ελληνική παραγωγή, τα Ελληνικά προϊόντα και οι υπηρεσίες στις αγορές του εξωτερικού.

Αυτό δεν είναι καθόλου εύκολο να πραγματοποιηθεί, όμως αποτελεί ή θα έπρεπε να αποτελεί μια εθνική προτεραιότητα αν θέλουμε να βγούμε από την κρίση. Δεν υπάρχουν πολλοί δρόμοι για την επιτυχία. Αν θέλουμε να μειωθεί το έλλειμμα και το δημόσιο χρέος θα πρέπει να παράγουμε, θα πρέπει να εξάγουμε, θα πρέπει να αυξηθεί η ανταγωνιστικότητά μας , θα πρέπει να βελτιωθεί το ισοζύγιο τρεχουσών συναλλαγών, θα πρέπει να μειωθεί το εμπορικό μας έλλειμμα. Πολύ απλά θα πρέπει να γίνει κάθε προσπάθεια ώστε να αντιστραφεί το κλίμα και από μια ζημιογόνα επιχείρηση (σαν χώρα) να φτάσουμε τουλάχιστον αν όχι και να ξεπεράσουμε το νεκρό σημείο, δηλαδή να δημιουργήσουμε πρωτογενές πλεόνασμα ή να καταφέρουμε να πετύχουμε μεγαλύτερους ρυθμούς ανάπτυξης από όσο είναι το κόστος του δανεισμού που αυτήν την στιγμή πληρώνουμε. Για να καταφέρουμε κάτι τέτοιο θα πρέπει να αποβάλουμε φοβικά σύνδρομα, και κακές συνήθειες (βλέπε υπέρμετρη και αλόγιστη κατανάλωση) και να μετατρέψουμε την οικονομία μας σε μια οικονομία αναπτυσσόμενη, παραγωγική και ιδιαίτερα ΕΞΑΓΩΓΙΚΗ. Δηλαδή να πιστέψουμε στις δυνάμεις μας. Να πιστέψουμε στο ανθρώπινο δυναμικό μας, στην αξία των επιχειρηματιών και των εργαζομένων, στην ποιότητα των προϊόντων μας και να κάνουμε ότι είναι δυνατόν ώστε αυτό να το εξάγουμε με επιτυχία. Πρέπει να πείσουμε την παγκόσμια αγορά ότι η Ελλάδα δεν είναι μόνο ο ήλιος, οι διακοπές, ο Ζορμπάς, το σουβλάκι, οι διαδηλώσεις στους δρόμους, η φτώχεια και η άναρχη κοινωνία. Είναι η αξιοπρέπεια, το ταλέντο, το μεράκι, η εργατικότητα (δουλεύουμε τις περισσότερες ώρες από όλους τους Ευρωπαίους), η δημιουργικότητα, η καινοτομία και φυσικά το φιλότιμο.

Όλες οι επιχειρηματικές δράσεις για να στεφθούν με επιτυχία είναι απαραίτητο να συνοδεύονται με συγκεκριμένους στόχους οι οποίοι με την σειρά τους επιτυγχάνονται όταν και μόνο όταν υπάρχει κάποια συγκεκριμένη στρατηγική, βάσει της οποίας θα οδηγηθούμε στην κατάκτηση των στόχων. Είναι πολύ σημαντικό επίσης όλες οι δράσεις που στοχεύουν στην αύξηση της εξωστρέφειας των ελληνικών επιχειρήσεων να βρίσκουν αρωγό και σύμμαχο το Ελληνικό Δημόσιο.

Η αύξηση των Ελληνικών εξαγωγών σημαίνει βελτίωση του ισοζυγίου τρεχουσών συναλλαγών, την αύξηση του ρυθμού ανάπτυξης, την μείωση της ανεργίας και φυσικά την μείωση του ελλείμματος.

Θέλετε να αναπτύξετε τις πωλήσεις σας γεωμετρικά σε 5 Βήματα ;

Θα θέλατε να διπλασιάσετε και στην συνέχεια να διπλασιάσετε και πάλι τις πωλήσεις σας ;

Είτε το πιστεύετε είτε όχι αυτό δεν είναι μόνο δυνατό……. Είναι και εύκολο !!

Αυτό εξάγεται από το ότι, οι δίαυλοι των πωλήσεων είναι σαν τους σύνθετους τόκους. Μια μικρή αύξηση της αποτελεσματικότητας, ταυτόχρονα σε διάφορα σημεία του κύκλου των πωλήσεων, θα έχει σαν αποτέλεσμα την γεωμετρική αύξηση των πωλήσεων της επιχείρησης.

Θα σας παρουσιάσω πέντε εύκολα βήματα που μπορούν να υλοποιηθούν χωρίς ιδιαίτερο κόπο εντός τριμήνου. Κάθε ένα από αυτά τα βήματα το πιο πιθανό είναι να φέρει σημαντικά οφέλη σχετικά με την πορεία των πωλήσεων της επιχείρησης. Αν όμως όλα τα βήματα εφαρμοστούν απ’ ευθείας και ταυτόχρονα – BINGO -  θα επιτευχθούν ακόμη μεγαλύτερες αποδόσεις στις πωλήσεις κάθε επόμενο τρίμηνο…. 

Βήμα 1^ο  Αύξηση του μέσου όρου της Ποιότητας των Επαφών σας

Η έννοια : Το να χάνετε πολύτιμο χρόνο καλώντας τους λάθος ανθρώπους, τότε είναι σίγουρο ότι «περισσεύει» πολύς ελεύθερος χρόνος για τις «ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ» που δεν είχαν ποτέ την ευκαιρία επαφής. Αν επιλέξετε την ποιότητα στις επαφές σας, είναι όλο και λιγότερο πιθανό να καλείται λάθος ανθρώπους. Ως εκ τούτου οι δραστηριότητα του τμήματος πωλήσεων θα έχει ως αποτέλεσμα να πραγματοποιούνται περισσότερες πωλήσεις στην ίδια χρονική περίοδο.

Η πρόκληση: Μια επαφή υψηλής ποιότητας εξ ορισμού, έχει πολύ μεγαλύτερες πιθανότητες να γίνει πελάτης. Η πρόκληση που έχει η κάθε επιχείρηση είναι να ορίσει τι ακριβώς αποτελεί επαφή ΥΨΗΛΗΣ ποιότητα για εκείνη και να καθορίσει εκείνες τις ενέργειες που θα οδηγήσουν στην αναζήτηση περισσότερων από αυτές τις επαφές.

Το κλειδί : Το τμήμα μάρκετινγκ δεν μπορεί να δημιουργήσει από μόνο του ένα χρήσιμο προφίλ αυτών των επαφών αν δεν υπάρχει η ενεργός συμμετοχή και συνεργασία του τμήματος πωλήσεων. Το τμήμα πωλήσεων θα πρέπει να παρέχει στο τμήμα μάρκετινγκ τακτικά και με συνέπεια όλες εκείνες τις πληροφορίες που είναι απαραίτητες (ποιος ενδιαφέρεται για την επιχείρηση, τι αγοράζει, πότε, μαζί με όλες τις επί μέρους λεπτομέρειες για τους πελάτες όπως π.χ. είναι η επωνυμία, ο κλάδος, η τυπική και οργανωτική του δομή κ.λπ.)

Η Συμπεριφορά: Μόλις ολοκληρωθεί το αρχικό προφίλ για τις επαφές που θεωρούνται ποιοτικές, το τμήμα μάρκετινγκ θα πρέπει να δεσμευτεί ώστε να δημιουργήσει εκείνες τις προϋποθέσεις που θα οδηγήσουν την επιχείρηση σε αυτές τις επαφές. Για να γίνει αυτό θα πρέπει να έχει στα χέρια του εκείνα τα εργαλεία που θα του επιτρέψουν να βρει τα δίκτυα και τις βάσεις δεδομένων των επιχειρήσεων, να βρει τα άτομα εκείνα που ενδιαφέρονται, στο πλαίσιο των εταιριών εκείνων που έχουν τα χρήματα και ενδιαφέρονται για την προσφορά της επιχείρησης.

Η Συνέχεια: Το τμήμα πωλήσεων θα πρέπει να δεσμευτεί ότι θα διατηρεί τα στοιχεία του CRM (Customer Relationship Management) της επιχείρησης ακριβή και ενήμερα. Επειδή το CRM αποτελεί μέρος των προσπαθειών πωλήσεων, μπορεί να δώσει στο τμήμα μάρκετινγκ, ένα θησαυρό στατιστικών δεδομένων και στοιχείων που καθορίζουν την τρέχουσα βάση δεδομένων των πελατών της επιχείρησης αλλά και το πόσο αποτελεσματικά γίνονται οι προσπάθειες του τμήματος των πωλήσεων «δημογραφικά».

Βήμα 2^ο  à Μείωση του ποσοστού των «ψεύτικων» ευκαιριών

Η έννοια : Ακόμη και όταν διαπιστώσετε την ύπαρξη των υψηλής ποιότητας επαφών, ένα ποσοστό από αυτές δεν αποτελούν προοπτική για την επιχείρηση, συνήθως επειδή δεν έχουν ανάγκη ή ενδιαφέρον για αυτό που τους προσφέρετε ή έχουν ανάγκη αλλά δεν έχουν τα χρήματα για να το αγοράσουν. Η εξάλειψη αυτών των επαφών από τον κύκλο των επαφών σας, εξασφαλίζει ότι θα περάσετε περισσότερο χρόνο με τις πραγματικές ποιοτικές επαφές για την επιχείρησή σας.

Η πρόκληση : Συνεπώς επαναπροσδιορίζοντας λίγο την σκέψη μας θα λέγαμε ότι οι πρώτες διερευνητικές επαφές με τις ποιοτικές επαφές θα γίνονται έτσι ώστε να διερευνηθούν και να προσδιοριστούν ποιοι είναι οι πιο πιθανοί να γίνουν πελάτες και ποιοι λιγότερο πιθανόν. Στην συνέχεια θα πρέπει να τοποθετηθούν στο δικό σας κανάλι μόνο οι επαφές που πραγματικά υπάρχει προοπτική γι’ αυτές ώστε να μην χάνετε άδικα ο χρόνος σε επαφές που δεν θα έχουν ενδιαφέρον αλλά και «ψεύτικες» προοπτικές.

Το κλειδί: Το κεντρικό θέμα είναι πάντα η ΑΞΙΑ. Πρώτον οι «επαφές με προοπτική» θα πρέπει να έχουν ένα διαθέσιμο προϋπολογισμό για να αγοράσει ή τουλάχιστον κάποιον προϋπολογισμό που θα διέθετε και θα μπορούσε να δαπανήσει αν ήταν ανάγκη. Δεύτερο οι επαφές θα πρέπει πραγματικά να έχουν ανάγκη αυτό που τους προσφέρετε και να δημιουργείται οικονομικό αποτέλεσμα γι’ αυτούς που είναι μεγαλύτερο από το κόστος της δικής σας προσφοράς. Οτιδήποτε λιγότερο και δεν θα αποτελέσετε ποτέ την πρώτη προτεραιότητα για τις επαφές αυτές.

Η συμπεριφορά : Η αρχική συζήτηση με κάποιον επικεφαλή των πωλήσεων θα πρέπει να διανθιστεί με ερωτήσεις που οι απαντήσεις που θα λάβουμε θα μας δώσουν την ευκαιρία να απορρίψουμε μια προοπτική από δυνητικό πελάτη. Μια ερώτηση π.χ. «πως θα αντιμετωπίζατε το πρόβλημα αν δεν είχατε μια λύση σαν την δική μας»? θα μπορούσε να αποσπάσει μια απάντηση που θα μας έδινε χρήσιμες πληροφορίες για την εξαγωγή συμπερασμάτων. Αν π.χ. παίρναμε μια απάντηση του στυλ «θα παλεύαμε με τα μέσα που έχουμε για λίγα ακόμη χρόνια στην αγορά» θα μας έδινε ένα μέτρο για το ότι μάλλον η προοπτική σε αυτήν την περίπτωση δεν είναι ιδιαίτερα θετική για την αγορά.

Η συνέχεια : Το τμήμα πωλήσεων της επιχείρησης, πρέπει να αντιμετωπίζει την κατάργηση μιας επαφής με τον ίδιο ακριβώς τρόπο που πανηγυρίζει για μια προσθήκη μιας καλής επαφής στην λίστα της επιχείρησης. Αν δεν το κάνουμε αυτό, την διαδικασία λιχνίσματος των επαφών, τότε θα έχουμε αμφίβολες προοπτικές.

Βήμα 3^ο  à Αύξηση του μέσου ανταγωνιστικού σας ποσοστού προσεγγίσεων

Η έννοια : Ακόμη κι αν καλείτε τους σωστούς ανθρώπους, αν κάνετε ή λέτε λάθος πράγματα, τότε θα ξοδεύετε χρόνο και χρήμα για ευκαιρίες που δεν αποδίδουν καρπούς. Μόλις μια επαφή χαρακτηριστεί σαν προοπτική, τότε θα πρέπει να καταλάβουμε ότι η προοπτική αυτή θα αγοράσει είτε από εσάς είτε από τον ανταγωνιστή σας. Ως εκ τούτου η αύξηση της τιμής «μετατροπής» (από επαφές και προοπτικές σε πώληση), για μια πλήρως αναγνωρισμένη επαφή , είναι το πρώτο θέμα για την πώληση πριν τον ανταγωνισμό.

Η πρόκληση : Η πιο συχνή αιτία εξ’ αιτίας της οποίας  οι άνθρωποι των πωλήσεων πολλές φορές είναι αναποτελεσματικοί, είναι επειδή μιλάνε με τους λάθος ανθρώπους ενώ ο ανταγωνισμός μιλούσε με τους σωστούς. Σε πολλές περιπτώσεις το τμήμα των πωλήσεων απέτυχε στο να καταλάβει πλήρως την πραγματική διαδικασία με την οποία θα ληφθεί η απόφαση για την αγορά και το ποιος παίζει σημαντικό ρόλο στην διαδικασία αυτή.

Το κλειδί : Είναι κοινή πρακτική για τις πωλήσεις, να επικοινωνούν με ένα στέλεχος κατά την έναρξη του κύκλου της πώλησης και στην συνέχεια να επανεξεταστεί η κατάσταση στο τέλος του κύκλου των πωλήσεων προκειμένου να επιτευχθεί η τελική έγκριση. Ωστόσο, αν οι επαφές περιορίζονται μόνο στα μέσα του κύκλου το πιο πιθανό είναι να μην ξέρετε τι κάνει ο ανταγωνισμός αλλά και με ποιον μιλάει ο ανταγωνισμός.

Η Συμπεριφορά: Είναι σημαντικό να επιμένουμε σε τακτική επικοινωνία με τους φορείς της λήψης της απόφασης αγοράς, έτσι ώστε να υπάρχει γνώση και να μην μεσολαβούν μεγάλες περίοδοι όπου δεν γνωρίζετε τι συμβαίνει στον λογαριασμό του πελάτη. Μην φοβάστε να ρωτήσετε τις επαφές σας ποιος ακόμη τους καλεί από τον ανταγωνισμό. Δεν αποτελεί τόσο μεγάλο μυστικό αφού είναι σίγουρο ότι οι ανταγωνιστές σας, τους ρωτάνε για εσάς.

Η Συνέχεια : Πώληση έναντι των ανταγωνιστών σας σημαίνει ότι η προσφορά σας διαφοροποιείται συνεχώς και ταιριάζει καλύτερα στις απαιτήσεις του πελάτη σε σχέση με αυτήν του ανταγωνισμού. Για να γίνει αυτό θα πρέπει να ερευνηθούν βαθειά τόσο οι προοπτικές μας, όσο και οι ανταγωνιστές σχετικά με τις δυνάμεις ή τις αδυναμίες τους πάντα σε σχέση με τις δικές σας. Πρέπει να θυμάστε όμως να είστε διακριτικοί.

Βήμα 4^ο à Αύξηση της μέσης Αξίας συναλλαγής ανά πελάτη

Η έννοια : Υπάρχει ένα σταθερό ποσό του χρόνου και των πόρων που συνδέονται με κάθε προσπάθεια για μια πώληση. Ενώ μπορεί να απαιτούνται περισσότερες προσπάθειες για να γίνει μια συμφωνία πώλησης για 50.000€ δεν σημαίνει ότι απαιτείται δέκα φορές περισσότερος χρόνος από όσο χρειάζεται για δέκα πωλήσεις των 5.000€. Συνεπώς, όσο περισσότερα χρήματα μπορείτε να κάνετε σε κάθε ευκαιρία πώλησης, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα πραγματοποιήσετε συνολικά.

Η πρόκληση : Θα πρέπει να είστε σε θέση να αναπτύξετε πλήρως τον λογαριασμό του πελάτη, και να έχετε πλήρη εικόνα κατά την διάρκεια της πώλησης. Αυτό συνεπάγεται ότι θα πρέπει να δώσετε όλη σας την προσοχή και να αφιερώσετε χρόνο ώστε να αποκαλύψετε την κάθε ευκαιρία. Ευτυχώς αυτό μπορεί να γίνει πολύ πιο εύκολα αν έχουν εφαρμοστεί πριν τα τρία πρώτα βήματα, διότι τότε θα έχετε την ευκαιρία να πουλήσετε σε λιγότερες μεν επαφές με μεγαλύτερες δε, προοπτικές πώλησης.

Η συμπεριφορά: ερευνήστε την προοπτική σας (επαφή –πελάτης) σε βάθος πριν την πρώτη επαφή πώλησης και στην συνέχεια συνεχίστε να ερευνάτε σε όλη την διάρκεια του κύκλου της πώλησης προκειμένου να συνεχίσουν να σας αποκαλύπτονται επιπλέον τρόποι με τους οποίους η δική σας επιχείρηση μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη σας. Αυτό θα πρέπει να γίνει βασικό στοιχείο της διαδικασίας πώλησης.

Το κλειδί: Να θυμάστε ότι δεν προσπαθείτε να ανεβάσετε τις τιμές πώλησης, αλλά προσπαθείτε να είστε απόλυτα εξυπηρετικοί προς τους πελάτες σας. Όλη η στάση σας, από την αρχή μέχρι το τέλος, πρέπει να μπορεί να οδηγήσει σε μια δυναμική συνεργασία, ανάμεσα σε σας και τους πελάτες σας και θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η αμοιβαία επωφελής συμφωνία είναι η όσο το δυνατόν μεγαλύτερη δυνατή. Με αυτόν τον τρόπο τους βοηθάτε ακόμη περισσότερο.

Η συνέχεια : Θα πρέπει να χρησιμοποιείται πάντα τις εκπτώσεις με μεγάλη φειδώ. Στην περίπτωση που υπάρχει στάνταρ εκπτωτικός κατάλογος αυτός φαίνεται ήδη από το επιχειρησιακό σας μοντέλο. Ωστόσο οι έκτακτες εκπτώσεις που προσφέρονται για να εξασφαλίσουν την πώληση δεν κάνουν μόνο την τρέχουσα συμφωνία πώλησης μικρότερη αλλά μπορεί να οδηγήσουν σε εκπτώσεις και μικρότερες συμφωνίες με μελλοντικούς πελάτες.

Το 5^ο Βήμα à Μείωση του μέσου χρόνου του κύκλου των πωλήσεων

Η έννοια : Όσο περισσότερο χρόνο σπαταλάτε σε μια ευκαιρία, τόσο λιγότερος χρόνος μένει για την επαφή με άλλες ευκαιρίες. Υπάρχουν δύο τύποι του «χρόνου» . Ο πρώτος τύπος είναι ο χρόνος που έχει παρέλθει και που απαιτήθηκε από την πρώτη επαφή μέχρι να ολοκληρωθεί η  συμφωνία της πώλησης και ο δεύτερος τύπος έχει να κάνει με το πόσες πραγματικές εργατοώρες δαπανήθηκαν για την επαφή αυτή.

Η πρόκληση : Τα περισσότερα προγράμματα πωλήσεων επικεντρώνονται στον χρόνο που παρήλθε , πιστεύοντας ότι μπορούν να επηρεάσουν τον πελάτη για να αγοράσει πιο γρήγορα. Ωστόσο, στις περισσότερες περιπτώσεις, ο πελάτης έχει ένα χρονικό πλαίσιο στο οποίο προτίθεται να πραγματοποιήσει τις αγορές του. Εξ’ αιτίας αυτού, η προσπάθεια να «επιταχυνθεί» η διαδικασία είναι συνήθως χάσιμο χρόνου. Αν δούμε λοιπόν πόσος πραγματικός χρόνος έχει δαπανηθεί στην διαδικασία, διαπιστώνουμε ότι δεν είναι ιδιαίτερα επικερδής.

Το κλειδί: Εστίαση στο πόσες εργατοώρες θα δαπανηθούν για κάθε επαφή. Θα πρέπει να αναζητήσετε τρόπους που θα κάνουν την κάθε επαφή με κάθε πελάτη πιο έντονη και πιο παραγωγική. Προγραμματίστε πολλαπλές συναντήσεις σε μια μόνο επίσκεψη. Χρησιμοποιείστε τις δυνατότητες που σας δίνει το web ώστε να φτάσετε ακόμη και στα πιο απομακρυσμένα άτομα. Δεν πρέπει σε καμία περίπτωση όμως να μειωθεί ο βαθμός της ποιότητας της παρεχόμενης υπηρεσίας. Μόλις βρείτε ένα τρόπο για να περνάτε λιγότερες ώρες με άσκοπη εργασία κάντε το!!

Η συμπεριφορά : Δώστε έμφαση στην ανακάλυψη των «επιτακτικών λόγων» που επιβάλλουν μια αγορά από τους πελάτες. Π.χ. ένας πελάτης μπορεί να έχει ένα συγκεκριμένο προϋπολογισμό που ξοδεύει κάθε τρίμηνο, στην περίπτωση αυτή ο «επιτακτικός λόγος» είναι ότι η συμφωνία θα πρέπει να κλείσει πριν το τρίμηνο αφού μετά από αυτό τα χρήματα θα εξαφανιστούν. Μια άλλη περίπτωση είναι αν ο πελάτης π.χ. περιμένει μια παραγγελία από δικό του πελάτη πριν προχωρήσει στις αγορές του.

Η Συνέχεια : Μόλις ανακαλύψετε τον «επιτακτικό λόγο», τότε θα πρέπει να προγραμματίσετε τις δραστηριότητές σας, πριν τον λόγο, έτσι ώστε να περάσουν στον σωστό χρονικό διάστημα (ούτε νωρίς ούτε αργά), ώστε να μπορέσετε να είστε πιο αποτελεσματικοί και να αναπτύξετε την ευκαιρία. Αν αυτά είναι σωστά, μπορείτε να εξασφαλίσετε ότι κάθε στιγμή που περνάτε με την ευκαιρία – προοπτική σας (σύντομα καλός πελάτης) θα είναι παραγωγική.

Οι μεγάλες Πωλήσεις !!!!

Σ’ αυτό το σημείο θα δούμε πως τα πέντε αυτά βήματα μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις γεωμετρικά αν εφαρμοστούν σωστά μέσα από ένα απλό παράδειγμα.

Ας υποθέσουμε ότι περνάτε 1 μέρα την εβδομάδα στην αναζήτηση επαφών και 4 μέρες στην προσπάθεια πώλησης. Το αποτέλεσμα των αναζητήσεών σας είναι 10 νέες προοπτικές από τις οποίες 2 μετατρέπονται σε πελάτες στο τέλος της εβδομάδας (το σύνηθες στατιστικό ποσοστό της μετατροπής των επαφών σε πελάτες είναι 20%). Άρα ξοδέψατε 1 μέρα του διαθέσιμου χρόνου σας για την διασφάλιση κάθε πελάτη και 2 ημέρες του χρόνου για τους υπόλοιπους 8 οι οποίοι δεν αγόρασαν τίποτε. Κάθε ένας από τους πελάτες σας κάνει παραγγελία 10.000€. (2Χ10.000€ = 20.000€) Η προμήθεια της πώλησης είναι 20.000€Χ10%. Συνεπώς στην συγκεκριμένη εβδομάδα πραγματοποιήσατε 2.000€ αξία προμηθειών.

Τώρα ας υποθέσουμε ότι έχετε πραγματοποιήσει όλες τις αλλαγές που περιγράψαμε παραπάνω και εξακολουθείτε να έχετε το ίδιο πρόγραμμα.

1 ημέρα της εβδομάδας σε αναζήτηση επαφών και έχοντας το ίδιο αποτέλεσμα με 10 νέες επαφές - προοπτικές που όμως τώρα διαφοροποιούνται σε ένα βασικό σημείο. Είναι υψηλής ποιότητας επαφές. Ξοδεύοντας λιγότερο χρόνο για κάθε πελάτη, μπορείτε να περάσετε ½ μέρα για την κάθε επαφή και να «κλείσετε» 6 πελάτες που δαπανούν 15.000€. (6Χ15.000€=90.000€). Η προμήθεια εξακολουθεί να είναι 10% όμως τώρα η αμοιβή είναι 90.000€Χ10% = 9.000€ που όμως είναι σαφώς μεγαλύτερη από το παλιό αποτέλεσμα για το ίδιο ακριβώς διάστημα με την ίδια διαθεσιμότητα χρόνου.

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Σύμβουλος Αναπτυξιακών Προγραμμάτων

Alpha Plan Consultant

Καθηγητής Μάρκετινγκ ΙΕΚ ΔΕΛΤΑ Θεσσαλονίκης

ΕΣΠΑ Β' ΦΑΣΗ

ΣΤΟΧΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ

Στόχος του προγράμματος είναι η επιδότηση Επιχειρηματικών Σχεδίων υφιστάμενων αλλά και νέων Μικρών, Πολύ Μικρών και Μεσαίων επιχειρήσεων που ανήκουν σε όλους τους κλάδους της Ελληνικής Οικονομίας :

·         Μεταποιητικές Επιχειρήσεις

·         Τουριστικές Επιχειρήσεις

·         Εμπορικές Επιχειρήσεις

·         Επιχειρήσεις Παροχής Υπηρεσιών

Ο προϋπολογισμός του προγράμματος θα είναι συνολικού ύψους 500.000.000  € για το σύνολο της ελληνικής επικράτειας.

ΠΟΙΟΥΣ ΑΦΟΡΑ ΤΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ

Οι επιχειρήσεις που μπορούν να αιτηθούν επιδότηση από το συγκεκριμένο πρόγραμμα θα πρέπει:

§       Να ανήκουν στους προαναφερόμενους κλάδους

§       Ο μέσος όρος του κύκλου εργασιών (τζίρος) της τελευταίας διετίας (ή έτους αν λειτουργεί μικρότερο χρονικό διάστημα) να κυμαίνεται από 30.000 (τριάντα χιλιάδες) ευρώ έως και 50.000.000 (50 εκατομμύρια) ευρώ.

§       Να απασχολούν από 0 έως 250 άτομα προσωπικό.

§       Να λειτουργούν νόμιμα και να έχουν σε ισχύ όλες τις απαιτούμενες από το νόμο άδειες.

Το πρόγραμμα αφορά Υφιστάμενες επιχειρήσεις αλλά και Υπό Σύσταση επιχειρήσεις που θα ιδρυθούν μελλοντικά.